Costos y honorarios de consultoria

Costos y honorarios

Una organización consultiva debe dirigirse partiendo del supuesto de que existen unas buenas relaciones con los clientes: tanto éstos como el consultor deben estar convencidos de que el costo y el precio del servicio y demás condiciones financieras del contrato son correctos y justos. En el presente capitulo se examinaran los principales problemas relacionados con loscostos y honorarios de los servicios de consultoría y con la gestión de aspecto financiero de una práctica consultiva.

Actividades generadoras de ingresos

En el cálculo de los costos y precios de los servicios de consultoría es esencial partir de una definición exacta de los servicios por los que se puede cobrar al cliente. Si sólo generan ingresos los servicios por los que se puede cobrar unprecio, cualquier otro servicio y actividad de la organización consultiva tendrá que financiarse con cargo a estos ingresos.
Servicios facturables
En general un servicio se puede cobrar si se presenta directamente a un cliente particular a petición suya. No tiene por que efectuarse en los locales del cliente; el consultor puede viajar y negociar por cuenta del cliente, buscar información en uncentro de documentación o trabajar en su propia oficina en un plan empresarial. Sin embargo, debe haber quedado claramente establecido que las actividades forman parte de un cometido dado y que sus resultados solo se pondrán a disposición del cliente que las haya encargado y a quien se cobrara por ellas. Esto totalmente comprensible: los clientes no quieren que se les cobre por un trabajo que no se harealizado directamente para ellos.
Algunas actividades pueden o no ser consideradas como facturables. El tiempo de viaje es un ejemplo. La mayor parte de los consultores cobran una tarifa completa por el tiempo dedicado a trasladarse a y desde el emplazamiento del cliente o por cualquier otro tiempo de viaje necesario para cumplir la tarea. Algunos consultores cobran una tarifa reducida,mientras que otros no cobran nada (por ejemplo, si trabajan para clientes locales y el tiempo de desplazamiento es mínimo).
La supervisión, la orientación técnica y el control de la tarea solo se pueden cobrar de diversas formas. En este caso, algunos consultores prefieren dar a sus clientes una información precisa sobre el volumen de trabajo de supervisión o análogo necesario para cumplir la tarea ycobran unos honorarios correspondientes por ello. Otros consideran que esto representa una complicación innecesaria de los procedimientos contables, por ejemplo, si un consultor superior supervisa diversos cometidos durante el mismo periodo y el costo de su tiempo tiene que prorratearse entre esos cometidos.
En resumen, la práctica imperante consiste en cobrar a los clientes por todos losservicios proporcionados con arreglo a un contrato específico, con excepción de los servicios que resulta imposible o poco práctico cobrar de forma directa.

Servicios que no se pueden cobrar directamente

La dirección y la administración generales de una empresa consultiva las actividades de comercialización y promoción, así como las investigaciones, el desarrollo de productos y la capacitación depersonal son actividades sin relación directa con un cometido realizado para un cliente particular. Lo mismo se aplica a las vacaciones anuales y al tiempo perdido por enfermedad o por varias otras causas, con inclusión de la escasez de clientes o la mala administración de la empresa.
El costo del tiempo dedicado a actividades que no se pueden cobrar directamente se distribuirá entre todos losclientes por medio de los gastos generales. El costo del tiempo perdido se distribuirá asimismo entre todos los clientes, o quizás sea necesario considerarlo como una pérdida que reducirá los ingresos del consultor.

Servicios prestados gratuitamente a los clientes

En sentido estricto, en una práctica de consultoría independiente no hay margen para prestar servicios «gratuitos» a los...