Costos Y Honorarios

26.3 Consideraciones de política comercial
Los honorarios de los consultores son simultáneamente un instrumento de política de administración general, financiera y comercial. Un consultor debe tener presente no solo cuanto le cuesta el servicio vendido y que ingresos debe obtener, sino al mismo tiempo que honorarios resultan apropiados en un mercado particular y cuanto podrán y estarándispuestos a pagar los clientes por el servicio prestado.
Nivel del honorario normal
El nivel de un honorario se puede establecer perfectamente y en general se conoce y se puede incluso ser recomendado por una asociación profesional.
Honorarios cobrados por los competidores
El consultor debe averiguar cómo calculan los competidores sus honorarios, que política de fijación de precios siguen y quepiensan los clientes de esos honorarios.
Honorarios aplicados a diferentes segmentos del mercado
Normalmente, a las pequeñas empresas y organizaciones sociales no lucrativas se les pueden cobrar honorarios menores que los de las empresas multinacionales o nacionales importantes.
Honorarios de promoción
Se utiliza para lanzar un nuevo tipo de servicio con el fin de estimular el interés del cliente.Honorarios subvencionados.
Es posible que los servicios de consultoría estatales puedan o incluso estén obligados a cobrar unos honorarios inferiores a ciertos clientes. Esto ocurre gracias a una subvención estatal cuyo objetivo consiste en promover la consultoría y en ponerla a disposición de clientes a los que podrían desalentar unos honorarios elevados.
Honorarios determinados por losclientes
Los organismos públicos u otros clientes pueden haber establecido un nivel máximo de honorarios, que no están autorizados a superar al contratar a un consultor.
Correlación de los honorarios con la imagen del consultor
El nivel de los honorarios cobrados y la técnica para fijarlos utilizada son un elemento de la imagen profesional del consultor (categoría).
26.4 Métodos principales dedeterminación de los honorarios
Estos reflejan las diferencias entre los trabajos que realizan y las diversas opiniones sobre las formas adecuadas de remunerar los servicios profesionales.
Honorarios por unidad de tiempo
Método más frecuente y en general preferido, consiste en cobrar honorarios por el tiempo dedicado a trabajar para un cliente. Puede ser una jornada de trabajo (8 horas), pero puedeser una hora, una semana o un mes. Las ventajas son la facilidad y claridad del cálculo y facturación de los honorarios. Y la desventaja es que se factura a cliente por el tiempo utilizado y no por el trabajo realizado. Se puede evitar examinando la propuesta del consultor a fondo, supervisando en la forma debida los progresos realmente realizados y los resultados logrados.
Honorarios a tantoalzado (suma global)
El consultor cobra al completar un proyecto o trabajo exactamente definido. Las ventajas que obtiene el cliente es que sabe cuento le va a cosrar toda la tarea, conoce el tiempo que se va a dedicar al proyecto, las tarifas del costo y puede retener el pago si el trabajo no queda completado. Las ventajas para el consultor es que debe asegurarse de que el proyecto no le costaramás, puede que el consultor haya accedido primero a realizar un trabajo por un precio fijo pero necesita más tiempo para completarlo y prefiere hacerlo gratuitamente.
Honorarios establecidos en función de los resultados
También llamados y tiene dos características: 1) Los honorarios se pagan solo cuando se han conseguido resultados concretos; y 2) el volumen de los honorarios depende del volumende los resultados logrados. El cliente pagara solo si los resultados son reales y mesurables y si es proporcional al pago y a los resultados. El consultor no recibe pago por el tiempo pasado en las oficinas del cliente. Puede concentrarse en mejoras fáciles a corto plazo quesean causa de perdidas futuras.
Participación en el capital
Algunos consultores han empezado a aceptar una participación...