COSTOS Y PRESUPUESTOS

El aspecto crítico en cuanto a la exactitud de los presupuestos de caja, es el pronóstico de las ventas. Este pronóstico puede estar basado en algún análisis interno o externo, o sobre ambos. Cuandose utiliza información interna, suele solicitársele al personal de ventas que prepare pronósticos de ventas para un determinado período. El gerente de ventas de cada producto analiza estasestimaciones de sus vendedores, las modifica si lo considera necesario, y las consolida para obtener una estimación global de la venta por linea de producto. Las estimaciones de las varias lineas de productosse combinan en una estimación o pronóstico global. El problema fundamental de estos pronósticos basados en apreciaciones internas, es que éstas pueden ser un poco miopes. A menudo las grandestendencias de la economía y del ramo, no son suficientemente tenidas en cuenta.

Por este motivo, muchas empresas usan también un análisis externo, basado en pronósticos de la futura evolución de laeconomía y de las ventas del ramo. Desde este punto de vista puede utilizarse análisis de regresión para apreciar la correlación que existe entre las ventas del ramo y la evolución de la economía engeneral.
Sobre la base de estas predicciones básicas de la evolución económica, el paso siguiente es el de estimar la proporción del mercado que detectará la empresa para cada producto, los precios queprobablemente prevalecerán y la probable receptividad por el mercado de los nuevos productos. Habitualmente, estas estimaciones se realizan con la participación de los gerentes de comercialización, aunquela responsabilidad final de la misma debería corresponder al departamento de pronósticos económico. Sobre la base de la información aludida, puede prepararse un presupuesto de las ventas.

Cuandoel pronóstico basado en información interna difiere del preparado sobre la base de información externa, según es probable que ocurra, debe llegarse a alguna suerte de promedio. La experiencia irá...