Creación de una ventaja competitiva mediante una estrategia de negocios

Capítulo 5
Creación de una ventaja competitiva mediante una estrategia de negocios

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO Y MODELO DE NEGOCIOS
Para crear un modelo de negocios exitoso, los administradores deben mejorar el posicionamiento competitivo. Primero deben de definir su negocio, lo cual abarca decisiones sobre:
1. Las necesidades de los clientes o qué debe satisfacerse
2. Grupos declientes o a quién debe satisfacerse
3. Competencias distintivas o cuáles las necesidades deben satisfacerse
Las decisiones que toman acerca de estos tres puntos determinan cuál serie de estrategias formular e implantar para poner en práctica el modelo de negocios de su compañía y crear valor para los clientes.

Formulación de modelo de negocios: Necesidades de los clientes y diferenciaciónde producto
Las necesidades de los clientes son los deseos, gustos o antojos que se pueden satisfacer mediante los atributos o características de un producto, bien o servicio. Dos factores determinan el producto que elige un cliente para satisfacer estas necesidades:
1. La forma en que se diferencia de otros de su tipo de manera que sea atractivo
2. Su precio
Las compañías que buscancrear algo único para sus productos los diferencian a un nivel mucho más elevado que otras con el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes de manera que otros productos no puedan hacerlo.
La diferenciación de producto es el proceso de diseñar productos para satisfacer las necesidades de los clientes. Una compañía obtiene una ventaja competitiva cuando crea, fabrica y vende unproducto de tal forma que satisface mejor las necesidades de los clientes de sus rivales. Por lo general, el aspecto distintivo que se obtienen de las características de un producto es el resultado de la búsqueda de innovación o calidad. Otro aspecto importante es que las compañías que invierten sus recursos para crear algo distinto con frecuencia pueden cobrar un precio más alto o sobreprecio por suproducto.
En resumen, para planear un modelo de negocios, los administradores estratégicos siempre están limitados por la necesidad de diferenciar sus productos frente a la necesidad de controlar su estructura de costos a fin de poder ofrecer el producto a un precio competitivo que brinde a los clientes el mismo o mayor valor que los productos de sus rivales. Las compañías que han generado unaventaja competitiva a través de la innovación, calidad y confiabilidad pueden diferenciar sus productos con mayor éxito que sus rivales. A cambio, debido a que los clientes perciben que sus productos contienen más valor, pueden cobrar un sobreprecio.

Formulación del modelo de negocios: Grupos de clientes y segmentación de mercados:
La segunda elección principal es decidir qué tipo de productosse ofrecerá a qué grupos de clientes. Éstos son los conjuntos de personas que comparten una necesidad por un producto en particular.
Una compañía que trata de crear un modelo de negocios exitoso tiene investigar para descubrir la necesidad primaria de un grupo de clientes por un producto, cómo lo usarán y su ingreso o poder adquisitivo. Después se debe identificar otros atributos importantesde un grupo de clientes más enfocados en el objetivo de sus necesidades específicas. Cuando se identifica un grupo que comparte una necesidad semejante o específica por un producto, se le trata como un segmento de mercado.

Cómo identificar grupos de clientes y segmentos de mercado

Tres planteamientos sobre la segmentación del mercado
La segmentación del mercado es la forma en que unacompañía decide agrupar a los clientes a fin de obtener una ventaja competitiva. Una vez identificados los segmentos, la compañía debe decidir cómo debe responder a las necesidades de los clientes de diferentes segmentos. Esta decisión determina su escala de productos. Existes tres métodos principales de segmentación del mercado para concebir un modelo de negocios:
* Primero, la compañía podría...