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PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 2013 ll
Febrero de 2013
1.- Concepto de ventas, relación con mercadotecnia, proceso de ventas, prospección, oferta, negociación, venta, serviciode posventa.
2.- Estrategias de venta, planeación de ventas y mercadotecnia, proceso de planeación, lugar de las ventas en el plan de mercadotecnia.
3.- Estrategias de ventas, objetivos,desarrollo, modelos de ventas, caso práctico.
4.- Esquema de ventas, fuerzas del entorno y administrativas que repercuten en las ventas, canales de venta, ventas industriales, comerciales, gubernamentales,preventa, reventa, venta de servicios, promociones, ofertas, exhibiciones, relaciones públicas.
5.- Planeación de ventas, mercado potencial, pronóstico de ventas, presupuesto de ventas, técnicascualitativas y cuantitativas, presupuesto del gasto de ventas, organización de la fuerza de ventas.
6.- Fuerza de ventas, perfil psicológico del vendedor, reclutamiento, selección, inducción a la empresa,capacitación, modelo de incentivos, comisiones.
7.- Habilidades personales de ventas, la apertura, identificación de la necesidad y el problema, presentación y demostración, manejo de objeciones,negociación, cierre de venta, cobranza, caso práctico.
8.- Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional, diferencias entre ellos, factores que intervienen en el proceso de toma dedecisiones del consumidor, factores que intervienen en el comportamiento del comprador organizacional, como deben ser las relaciones entre el vendedor y el comprador organizacional.
9.- Ventas en el mercadointernacional, aspectos económicos, ventas a través de las compañías, factores culturales en las ventas del mercado internacional, fijación de precios, caso práctico.
10.- Administración de cuentasclave, ¿qué es una cuenta clave?, ventajas y peligros de la administración de cuentas clave para los vendedores, ventajas y peligros para los clientes con la administración de cuentas clave,...