creando valor al cliente

Creando valor al cliente
Por Óscar Nafarrate

Debido a las exigencias del mercado actual, la mayor parte de las empresas fabricantes, distribuidoras y comercializadoras, buscan contar con una mayor competitividad basada en lograr ser una mejor experiencia de compra para el cliente, evitando en la medida de lo posible, reducir precios para ganar mercado a la competencia, aunque esto último nosea posible en un gran número de casos. La oferta de valor es la combinación del producto que se ofrece al mercado, los servicios que proporciona alrededor de ese producto y el precio al cual se está ofertando. Este artículo pretende dar claridad acerca de la metodología a seguir para poder mejorar la experiencia de compra del cliente y mediante esto hacer de la nuestra, una compañía máscompetitiva.

Introducción

Oferta de Valor es la combinación del producto que se ofrece al mercado, los servicios que proporciono alrededor de ese producto y el precio al cual se está ofertando.
La mayor parte de las empresas fabricantes, distribuidoras y comercializadoras, buscan contar con una mayor competitividad basada en lograr ser una mejor experiencia de compra para el cliente, evitando enla medida de lo posible, reducir precios para ganar mercado a la competencia, aunque esto último no sea posible en un gran número de casos.
Esta experiencia que se pretende sea agradable para el cliente, además de que le ayude a apreciar el producto y su margen, consiste en varias actividades: que éste lo distribuya, lo mercadee hacia al consumidor final o lo utilice para fabricar un productoterminado. Todas estas actividades que son realizadas, normalmente las enmarcamos dentro de lo que llamamos Cadena de Valor.
Es importante cuestionarse a menudo si estas actividades son efectivas (apreciadas por el cliente) y eficientes (se llevan a cabo a un costo razonable), sin embargo, también hay que tomar en cuenta que muchas de las veces es posible sacrificar un poco de eficiencia con el finde buscar la efectividad con el cliente y obtener un premio en el precio.

Necesidades del cliente

Lo primero que debe tenerse claro es qué es lo que requieren los clientes, cuál es la naturaleza de su negocio, cómo podemos ayudarlos a que sus clientes prefieran hacer transacciones con ellos y, por supuesto, comprar sus productos.
La mayor parte de las veces dejamos que sean los clientesquienes expresen sus necesidades:

• Mayor frecuencia de atención
• Menor tiempo de entrega
• Mejores apoyos de mercadotecnia, etc.

Pero, de esta forma ¿realmente estamos interpretando lo que nuestros clientes requieren?. Lo que un cliente busca (cuando hablo de cliente me refiero a otro negocio no al consumidor final) es que su negocio sea más rentable y las necesidades que estáexpresando son un medio para lograrlo. El problema radica en que si un cliente expresa esa necesidad, es debido a que un competidor lo está ofreciendo u otro proveedor con el cual no estamos compitiendo está llevando a cabo esta oferta. Muy probablemente los competidores se han dado cuenta y deben estar trabajando en algo para igualar su oferta y, si nuestra empresa apenas está notando que existe esanecesidad, es probable que ya estemos tarde en la carrera.

Para conseguir realizar una Oferta de Valor que realmente represente una ventaja competitiva para los clientes, debe entenderse a qué problemáticas se enfrentan con respecto a la forma en la cual hacen negocios con nosotros, y como lo mencioné desde el principio, hablamos de ventajas que no sean a través de bajar precios:

1. Básicos(Deben ser): Son aquellos aspectos de la relación con los clientes, que si no se cuenta con un alto estándar, muy probablemente seremos desplazados, ya que tienen que ver con cuestiones de disciplina que debemos lograr. Sin embargo, el lograrlos no representa ninguna ventaja competitiva, sino que más bien al no lograrlos causamos problemas a los clientes y ellos tienen que sufrir

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