Credito Como Instrumento Generador De Ventas

Crédito como instrumento generador de ventas
Tradicionalmente las áreas de Crédito, Cobranzas y Ventas se administran en forma independiente, persiguiendo objetivos que se contraponen, creandoconflictos que frecuentemente trascienden en resultados adversos para la organización o en la perdida de grandes oportunidades que llegan a pasar desapercibidas.
Lo anterior como resultado de premisasque definían a la función de crédito como un área de contención de riesgo, a la cobranza como un proveedor de flujo de efectivo y a las ventas como la herramienta para generar volúmenes de colocaciónde producto con los clientes.

Hoy en día el escenario ha cambiado y la tendencia es hacia la funcionalidad integral, los negocios se miden por indicadores asociados a la rentabilidad por lo que hoyelementos como control de costos, generación de valor, servicio al cliente y fidelización son conceptos clave para garantizar la sobrevivencia y el eventual crecimiento de la empresa.

En esteentorno, el funcionamiento armónico de estas áreas se convierte en un objetivo estratégico para reorientar el crédito y la gestión de cobranza como herramientas que permitan potenciar la venta, incrementarlos niveles de servicio y por ende la retención de clientes que harán nuevos pedidos manteniendo el círculo de generación de valor en movimiento.

Pero para lograr este resultado, es necesariopensar de manera diferente en la relación de estas áreas, en sus objetivos comunes y en su forma de entender el core de cada negocio, el equipo de ventas debe aprender a interpretar el riesgo de la mismaforma en que el de crédito a incorporar elementos que le permitan generar mayores ventas a clientes cautivos y el de cobranza a generar experiencias de servicio en cada contacto.
|
|

Objetivos|
|

Partiendo de los antecedentes de cada función, comprender sus necesidades y visiones particulares sobre la dinámica del negocio y la contribución de valor que a cada uno entiende como su...