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SINTESIS DE PROGRAMAS DE COBRANZA
COBRANZA:
Entendemos como cobranza la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en las condiciones y plazos pactados. El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende
La cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro debe realizarse de tal modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas, y deincremento de la buena imagen del proveedor.
POLÍTICA DE COBRANZA:
La Política de cobranza debe ser coherente, ajustada a las necesidades de la empresa y preferencialmente adecuada a las necesidades económicas existentes en el panorama nacional
Factores básicos de la cobranza:
Determinar las normas eficaces que una empresa adopte para cumplir una inteligente política de cobranza es algo quedepende de las circunstancias sociales y políticas del país
El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, lo cual naturalmente es imposible de lograr en su totalidad.
Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación.
Para el logro de estos objetivos debela empresa trazarse políticas de cobranza basadas en normas que, además de ser realizables, sean adaptables a las circunstancias.
Las políticas deben ser:
Claras
Flexibles
Dinámicas
Uniformes
LA COBRANZA DEBE PLANEARSE:
La cobranza debe responder a un plan.
Nada más inoperante que una gestión de cobro improvisada. El fruto de la improvisación siempre será el fracaso.
La cobranzadebe realizarse como un servicio y no como un conflicto.
Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con todos los deudores.
Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se efectúe jurídicamente.
EL PLAN DE COBRANZA:Todo plan debe tener las siguientes características:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.
Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurídica. Debe existir un plan para cada una de ellas, así:
a. Plan para la Cobranza Administrativa:
Tiempo: Determinar qué lapso debe existir entre la cobranza administrativa y la prejudicial.
Etapas:Seleccionarlas; llamadas telefónicas, fax, cartas etc.
Número de etapas: ¿Cuántas? Recuérdese que si la política de cobranza es dura, todo el proceso es corto y, por consiguiente, el tiempo y las etapas también lo serán.
Ritmo: Cuál es el orden a seguir en cada una de las etapas.
b. Plan para la Cobranza Prejudicial:
Determinar qué lapso debe existir entre la cobranza prejudicial y la jurídica.Producir una comunicación poniendo un plazo muy corto, generalmente de un día. Se utiliza con frecuencia el Fax, el teléfono, Se aconseja que sea por escrito.
Si lo anterior no surte efecto, envié aviso que la deuda se pasará a cobro judicial.
c. Plan para la Cobranza Jurídica:
Generalmente ya está dado por la Ley. La realizan abogados externos y puede comprender las siguientes fases:Presentación de la demanda.
Embargo preventivo de bienes.
Notificación.
Mandamiento de pago.
Conciliación.
Remate de bienes.
Estrategia de cobranzas:
Una institución crediticia debe tener claramente definido su proceso de cobranza. La estrategia debe identificar las prioridades de trabajo y el estilo de contacto, teniendo en cuenta tanto el punto ideal para bloquear la línea de crédito lomismo que ciertos servicios que presta la entidad. Adicionalmente debe explicar con claridad la autonomía de la toma de decisiones por parte del personal del departamento, o cuales son los límites de estas decisiones.
Una estrategia clara de cobranza debe incluir por lo menos los siguientes puntos:
a. Definición de los mensajes de estados de cuentas para créditos con hasta 30 días de atraso.
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