Criterios de seleccion

Los buenos vendedores, ¿nacen o se hacen? Determinantes de un desempeño efectivo de ventas
Estable
Autosuficiente
Confianza en si mismo
Orientado a las ventas
Con capacidad de decisión
Concuriosidad intelectual
Preciso
Criterios de selección : Es la que hace el gerente o persona encargada a las personas que buscan formar parte de la empresa por medio de una entrevista donde se puedenapreciar las inquietudes, las ideas, pensamientos y su manera de pensar acerca de la empresa de los mismos.
Metaanalisis : se empleo para integrar y evaluar las conclusiones de un gran numero deestudios enfocados a examinar las relaciones entre los resultados que se obtienen los vendedores individuales y una diversidad de factores personales y organizacionales que podrían influir en ese desempeño.Figura 8.1
Conclusiones :
Ninguna de estas categorías por si sola explica la variación del desempeño. Un vendedor es determinado por rasgos personales como factores organizacionales.
Se requierendiferentes rasgos personales, actitudes y las habilidades para tener éxito en diferente clases de puesto de ventas
Los factores de ventas que los gerentes pueden controlar o influir (motivación yhabilidades). Pero las características personales ( actitud, rasgos de personalidad) explican la variación en el desempeño de los vendedores.
Estas conclusiones indican que los vendedores exitososnacen y también se hacen.






Los costos de normas de selección inadecuadas
Quienes no poseen los rasgos personales y las habilidades para ser realmente exitosos en determinado puesto de ventas,probablemente se frustren o renuncien o sean despedidos antes de que la capacitación y la experiencia los conviertan en empleados productivos.
Caracteristicas de los vendedores exitososCaracteristicas que buscan los gerentes de ventas :
El entusiasmo
Ser organizado
La ambicion
La capacidad de persuasión y habilidad verbal

Liderazgo : es el conjunto de habilidades gerenciales o...