Criterios para la seleccion de un canal de distribucion

CRITERIOS DE SELECCION DE CANALES DE DISTRIBUCION

CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Dado que los canales de distribución representan una conexión entre productores y sus mercados, resulta lógico que en su elección influyan características como: Número de clientes potenciales, distribución geográfica de los clientes, frecuencia de sus compras, cantidad promedio de compras y grado de aceptación dediversos métodos de ventas.

- Número de clientes potenciales: Cuando en número de clientes es grande, los productores tienden a usar canales largos. Si es número de clientes es reducido, tal vez el fabricante pueda utilizar su propia fuerza de ventas.

- Distribución geográfica de los clientes: Se refiere a la ubicación de los en unas pocas zonas geográficas o localizados en dispersosterritorios. Para el productor resulta menos costoso vender a 50 clientes ubicados en pocos lugares geográficos, que si estuvieran distribuidos en muchas localidades geográficas. Este punto explica porque en buena forma el predominio de canales cortos para productos industriales y de canales largos para productos de consumo. Si está bien concentrado el mercado, el fabricante puede colocar distribuciónpropia.

- Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final compra pequeñas cantidades con frecuencia convienen canales largos o superlargos, dado que el costo de atenderlos directamente resultarían elevados. Por el contrario cuando se trata de clientes grandes que pueden hacer pedidos mayoresy con poca frecuencia (cadenas de almacenes, cooperativas, compradores institucionales),los productos se pueden vender directamente.

- Grado de aceptación de métodos de venta: Tienen que ver con la mayor o menor receptibilidad a las distintas modalidades de venta. La aceptación de los clientes de las ventas por correo, ha significado que cada vez haya mas productores dispuestos a utilizarlas.

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS DISTRIBUIDOS

Precio unitario, peso y volumen,características técnicas, bien de consumo o industrial, producto perecedero o nó, etc.
Para determinar el canal, es necesario conocer de que tipología es el producto a distribuir:

a) Productos de compra corriente: Son productos que el consumidor compra con frecuencia en pequeñas cantidades y con un mínimo esfuerzo de comparación y de compra. El comportamiento de compra es rutinario. Para ellosla empresa debe tener una cobertura máxima en el mercado, o una distribución intensiva, dado que si el consumidor no compra el producto o la marca deseada, en el lugar y en el momento en el que quiere comprar, elegirá otra marca y se perderá la ocasión de venta.

1) Productos de primera necesidad: Son compras corrientes ( leche, bombillas, etc) , son compras rutinarias y la fidelidad a la marca oal punto de venta facilita su venta.

2) Productos de compra impulsiva; Son comprados sin ninguna premeditación (chicles, golosinas), y deberán estar disponibles en sitios fácilmente accesibles como salida de cajas, distribuidores automáticos. El empaque debe ser muy atractivo.
3) Productos de urgencia: Son comprados en el momento en que la necesidad se presenta, como el paraguas cuandollueve, el periódico, la aspirina.

b) Productos de compra reflexiva: son productos de riesgo medio, en el cual el consumidor compara marcas según el uso, la estética, el precio, la calidad.

El consumidor está dispuesto a gastar tiempo para hacer la compra (muebles, ropa, aparatos electrodomésticos). Son productos en el que el precio es elevado y la frecuencia de compra es escasa.

Losconsumidores se dirigen a varios puntos de venta, y el detallista es importante en la decisión de compra, a través de sus consejos. En estos casos no es necesaria la cobertura máxima, sino una distribución selectiva, ya quela cooperación del distribuidor es indispensable en la compra.

c) Productos de especialidad: Son productos con características únicas y para el que el consumidor dedica esfuerzo...