Criterios para la seleccion del canal de distribucion

DISTRIBUCION
Ana Victoria Márquez Pineda
29013323

26/Octubre/09

Criterios para la Selección del Canal de Distribución
Las decisiones de distribución son decisiones a largo plazo que no sepueden modificar con facilidad y que condicionan en gran manera el diseño de la estrategia comercial.

Las principales diferencias observadas entre los distintos tipos de canales corresponden alnúmero de intermediarios por los que pasa el producto. Si el número de intermediarios es elevado, se trata de un canal largo. Una canal corto, por el contrario, es el que tiene un número de intermediariosreducido; el caso extremo es el canal directo, en el que no hay intermediarios.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criteriosgerenciales:
* La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
* Control. Se utiliza para seleccionar elcanal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.
* Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, porlo tanto menor el precio que se deban pagar.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada,un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.
Cuantomás económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en lasventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el...