Cross- Up- Selling

TÉCNICAS DE CROSS-SELLING Y UP-SELLING


En un contexto de caída del gasto turístico, numerosas empresas están explotando cada vez más técnicas de venta vinculadas al upselling y cross-selling. El abanico de opciones que puede abrirse es inmenso y ello lleva a "trocear" el producto turístico, tal como ya están haciendo aerolíneas, empresas hoteleras, agencias de viajes, etc.


[pic]Sin embargo, la implantación de estas técnicas de venta no está resultando fácil ni en los hoteles más lujosos ni en las pymes turísticas. De momento, quien lleva la delantera son las aerolíneas y las agencias online Las ventajas de utilizar técnicas de upselling y cross-selling van más allá de aumentar los beneficios de una empresa turística, sea un hotel, una agencia de viajes, una aerolínea,etc.
Ese es uno de los objetivos, pero según los expertos no debe ser el más importante. Incrementar la satisfacción del cliente adaptando constantemente el producto o servicio a sus necesidades debe ser la finalidad principal.
La misma idea se desprende del estudio internacional “Los  grandes beneficios de las ventas cruzadas” realizado por Forrester Consulting para Amadeus, en el que los 19directivos encuestados del sector hotelero señalaron como principal objetivo de las ventas cruzadas el mejorar la experiencia del viajero.
En dicho estudio, los hoteleros estiman que los servicios complementarios aumentarán un 41% desde 2010 hasta 2015.Según Chema Herrero, Zenit Revenue & CRS Manager, “a la mayoría de los hoteleros nos resulta complicado hacer entender a las recepciones y call centerla necesidad del upselling y cross-selling como una de las bases de la optimización de resultados”.



Agencias minoristas: Para las agencias practicar estas estrategias es casi una obligación, en la medida en que tengan acceso a ellas.
Y es que el upselling "resulta un argumento de venta muy atractivo, pero a la vez no siempre está al alcance del agente: las aerolíneas o las compañíasferroviarias, por ejemplo, gestionan estos upgrades por su cuenta", explica el director del Área Vacacional de Viajes Iberia, Juan Miguel Morales.


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IBERIA aplica ambas tècnicas, oferta en su página junto con su plan de vuelos en interfaz intuitiva, una amplia variedad de hoteles cinco estrellas, hasta con el 50% de descuento en todos sus destinos.Se oferta hasta un 30% dedescuento con el paquete junto vuelo+hotel.
Tambièn encontramos paquetes turísticos.Asì como el alquiler de coches con la oferta de conductor adicional sòlo por ser cliente y hacer la reserva por internet. Asì como presentando su ticket Iberia obtiene un coche de alquiler de categoría superior a la reservada.
El cliente obtendrà un valor mayor si accede a planes de vuelo +hotel+paqueteturístico:upselling.


Agencias mayoristas
En el ámbito mayorista es frecuente el uso del cross-selling. Así, por ejemplo, el director general Internacional de Low Cost Travel Group,Alex Gisbert, explica que la compañía utiliza a menudo la venta cruzada para la comercializacion en toda Europa.

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LOW COST TRAVEL GROUP aplica CROSSELLING ,ofrece a sus clientes una amplia gama de alojamiento deforma dinámica empaquetados en ocho países internacionales. Lowcostbeds es el proveedor líder independiente de alojamiento a precios competitivos para agentes de viajes y socios en nueve países internacionales.  Lowcostholidays: alojamiento y fiestas,paquetes de playa,ciudad o destinos de esquì, usted escoge entre 200 lìneas aéreas y 100.000 hoteles todos los días del año, entre millones de paquetesturísticos.
Tambièn aplica la técnica de Upselling .Lowcosttravelgroup es también el proveedor del servicio subcontratado a easyJet para la oferta de easyJet Holidays y lastminute.com para la oferta de lastminute vacaciones y Apollo para la ofrenda ApolloFlex.
Intuitivo es el socio tecnológico estratégico que permite a los operadores turísticos de Lowcosttravelgroup y otros para trabajar...