¿Cuáles Son Los Desafíos De La Administración De Canal De Eaton? ¿Por Qué La Empresa Continúa Vendiendo Mediante Canales Múltiples?

Caso: Eaton

Proceso de Marketing B2B
El marketing B2B difiere de la venta al consumidor en dos modos importantes. Primero, los compradores industriales a menudo son muy sofisticados, están bieninformados, y son discriminativos. Los compradores que son de Eaton tienen acceso a una gran cantidad de datos. Con frecuencia son ingenieros que diseñan productos como camiones, o son la gente deoperaciones que dirige grandes Fábricas. Los clientes de Eaton tienen empleados cuyo trabajo es estudiar las especificaciones de los productos.
Segundo, el proceso de ventas B2B implica muchos nivelesde personas que toman decisiones y tienen influencia. Eaton debe dirigirse a las necesidades no sólo de los ingenieros de diseño del cliente sino también a las necesidades de las personas que tambiéninfluyen en las compras.
Eaton traza un mapa de las personas que toman las decisiones dentro de las empresas de los clientes. Eaton y sus clientes intercambian ideas sobre los problemas de losclientes y analizan las soluciones para luego poder resolverlas.
La Venta por Canales Múltiples
VORAD es un sistema avanzado de alerta para impedir las colisiones inminentes del vehículo portador. Eatonvende a través de fabricantes de equipo original, distribuidores, sus propios centros de servicios, su propia fuerza de ventas, y la web. Eaton debe equilibrar con cuidado las necesidades y ventajas desus diferentes socios de canal porque existe cierto potencial para competir entre estos canales. Eaton debe crear una red de marketing para los diferentes canales, establecer la marca Eaton, y dejaren claro lo que representa la marca.
Fijación de Precios Basada en el Valor
Otro aspecto del marketing B2B implica la fijación de precios del producto o servicio. Eaton considera el valor de lo quesu producto hace por el cliente. El valor de la seguridad puede ser alto. Sin embargo, el valor que los clientes asignan a la seguridad varía.
Innovación Constante
La fijación de precios de...