Cuadernillo Sesion 01 Ddf Ag Sept 2015
Páginas: 9 (2171 palabras)
Publicado: 9 de octubre de 2015
1. PERSONALIDAD / CONFIANZA Y PERSUASIÓN
http://www.humanmetrics.com/cgi-win/jtypes2.asp
Mis rasgos son (marque con un círculo):
Extrovertido (energizado con la gente) ó Introvertido (energizado con las ideas y … a solas)
Sensor (creo lo tangible, lo demostrado) ó INuitivo (me gustan las posibilidades, ideas)
(T) Racional (decido en base a la lógica o lo justo) ó (F)Sentimental (decido en base a emociones, busco armonía)
Judicial (Me tensa si algo no está claro o decidido) ó Percibidor (Me gusta mantener posibilidades abierta. Me tensa no poder cambiar una decisión)
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Mis fortalezas como negociador son:
Uno:
Dos:
Tres:
Cuatro:
Mis debilidades como negociador son:
Uno:
Dos:
Tres:
Cuatro:
2. CASO PARAANÁLISIS
LA COMPRADORA DE CASA
Usted es un experimentado vendedor de bienes raíces con una cita a las 10:00 AM con una mujer que parece un buen prospecto para una venta.
Su familia se mudará a la ciudad en unas pocas semanas debido a un cambio de empleo de su esposo. Cuando ella finalmente llega a las 10:30, usted observa como lentamente se baja del automóvil, se saca el chaleco y lo deja en elasiento trasero, cierra el auto y luego camina sin prisas hacia su oficina.
Ella, tímidamente, se disculpa por hacerle esperar pero no ofrece otra explicación que decir que “anda atrasada”. No añade nada más aunque usted reconoce un gesto conciliador.
La compradora aún está usando unas zapatillas tenis blancas, aunque usted sabe que ya debe de haber tenido varias reuniones con otros vendedores,incluso con un banco.
Ella tiene un calmado y placentero modo y parece sinceramente agradecida que usted pudiera recibirla con un aviso tan breve.
Cuando usted le pregunta qué es lo que más quiere en una nueva casa, ella se toma unos momentos, considerando su pregunta con cuidado, y responde:
“Un vecindario con muchos niños simpáticos para que mis hijos jueguen con ellos, cerca de un área de juegossería ideal. Javier cumplirá 7 años en febrero y Luis cumplió recién 5. Me gustaría que hicieran buenos amigos aquí. También me gustaría una casa con buen patio para nuestros dos perros. Oh, y necesitamos a lo menos dos baños.”
Todo esto lo dice con lentitud y en un tono suave, como temiendo interrumpir.
Cuando usted continua conversando, ella hace otras observaciones bien específicas sobreotras características que desea.
Parece perfectamente cómoda de poner sus asuntos en sus manos y no parece querer estar en control de la reunión. Se ve extremadamente flexible y adaptable según cambien algunas circunstancias.
Pronto confirma que ella ya ha visitado varias casas en la mañana, que tiene un buen ojo para los colores y diseños. También tiene una asombrosa memoria, recordando pequeñosdetalles que usted no había notado anteriormente.
En la medida que conversa más con ella, y entran en mayor confianza, ella gradualmente le entrega más y más información acerca de su vida.
De hecho, la única cosa negativa que parece usted haber hecho es que ha hecho su trabajo demasiado bien; Le gustan todas las casas que le ha mostrado.
Parece un poco intimidada por el prospecto detener que reducir sus opciones a solo una sin tener el beneficio de más tiempo e información.
Preguntas:
¿Cuál es la tipología de su COMPRADORA?
¿Cuáles son las cosas que ella valoriza más y que le ayudarán a usted a persuadirla de cerrar el trato?
3. Su tipología
IDEALISTAS (NF)
ENFJ - El Sabio
ENFJs son vivaces y entusiastas facilitadores quienes aplican visión y calidez paraayudara que las personas alcancen sus necesidades. Son conscientes de las aspiraciones de las personas y desarrollan planes de acción para convertir en realidad esas aspiraciones. Gustan de la organización y cierre (terminar los asuntos). Están en su mejor situación cuando se requiere sensibilidad interpersonal. Son tolerantes y aprecian a los otros. Buscan involucrarse con ellos en las tareas...
http://www.humanmetrics.com/cgi-win/jtypes2.asp
Mis rasgos son (marque con un círculo):
Extrovertido (energizado con la gente) ó Introvertido (energizado con las ideas y … a solas)
Sensor (creo lo tangible, lo demostrado) ó INuitivo (me gustan las posibilidades, ideas)
(T) Racional (decido en base a la lógica o lo justo) ó (F)Sentimental (decido en base a emociones, busco armonía)
Judicial (Me tensa si algo no está claro o decidido) ó Percibidor (Me gusta mantener posibilidades abierta. Me tensa no poder cambiar una decisión)
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Mis fortalezas como negociador son:
Uno:
Dos:
Tres:
Cuatro:
Mis debilidades como negociador son:
Uno:
Dos:
Tres:
Cuatro:
2. CASO PARAANÁLISIS
LA COMPRADORA DE CASA
Usted es un experimentado vendedor de bienes raíces con una cita a las 10:00 AM con una mujer que parece un buen prospecto para una venta.
Su familia se mudará a la ciudad en unas pocas semanas debido a un cambio de empleo de su esposo. Cuando ella finalmente llega a las 10:30, usted observa como lentamente se baja del automóvil, se saca el chaleco y lo deja en elasiento trasero, cierra el auto y luego camina sin prisas hacia su oficina.
Ella, tímidamente, se disculpa por hacerle esperar pero no ofrece otra explicación que decir que “anda atrasada”. No añade nada más aunque usted reconoce un gesto conciliador.
La compradora aún está usando unas zapatillas tenis blancas, aunque usted sabe que ya debe de haber tenido varias reuniones con otros vendedores,incluso con un banco.
Ella tiene un calmado y placentero modo y parece sinceramente agradecida que usted pudiera recibirla con un aviso tan breve.
Cuando usted le pregunta qué es lo que más quiere en una nueva casa, ella se toma unos momentos, considerando su pregunta con cuidado, y responde:
“Un vecindario con muchos niños simpáticos para que mis hijos jueguen con ellos, cerca de un área de juegossería ideal. Javier cumplirá 7 años en febrero y Luis cumplió recién 5. Me gustaría que hicieran buenos amigos aquí. También me gustaría una casa con buen patio para nuestros dos perros. Oh, y necesitamos a lo menos dos baños.”
Todo esto lo dice con lentitud y en un tono suave, como temiendo interrumpir.
Cuando usted continua conversando, ella hace otras observaciones bien específicas sobreotras características que desea.
Parece perfectamente cómoda de poner sus asuntos en sus manos y no parece querer estar en control de la reunión. Se ve extremadamente flexible y adaptable según cambien algunas circunstancias.
Pronto confirma que ella ya ha visitado varias casas en la mañana, que tiene un buen ojo para los colores y diseños. También tiene una asombrosa memoria, recordando pequeñosdetalles que usted no había notado anteriormente.
En la medida que conversa más con ella, y entran en mayor confianza, ella gradualmente le entrega más y más información acerca de su vida.
De hecho, la única cosa negativa que parece usted haber hecho es que ha hecho su trabajo demasiado bien; Le gustan todas las casas que le ha mostrado.
Parece un poco intimidada por el prospecto detener que reducir sus opciones a solo una sin tener el beneficio de más tiempo e información.
Preguntas:
¿Cuál es la tipología de su COMPRADORA?
¿Cuáles son las cosas que ella valoriza más y que le ayudarán a usted a persuadirla de cerrar el trato?
3. Su tipología
IDEALISTAS (NF)
ENFJ - El Sabio
ENFJs son vivaces y entusiastas facilitadores quienes aplican visión y calidez paraayudara que las personas alcancen sus necesidades. Son conscientes de las aspiraciones de las personas y desarrollan planes de acción para convertir en realidad esas aspiraciones. Gustan de la organización y cierre (terminar los asuntos). Están en su mejor situación cuando se requiere sensibilidad interpersonal. Son tolerantes y aprecian a los otros. Buscan involucrarse con ellos en las tareas...
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