Cuaderno De Campo. Método Spin Ventas. Introducción

Introducción



El éxito de Ventas SPIN®[1] me tomó por sorpresa. Mientras lo estaba escribiendo, tenía un sentimiento inquietante de que el libro podría no ser bien recibido. Y los eventosiniciales hicieron parecer que mi inquietud era cierta. Mis publicistas originales, quienes me habían persuadido a escribir el libro, cancelaron el contrato cuando recibieron el manuscrito. “Escontrario a las ideas de ventas generalmente aceptadas,” explicaron. Otros publicistas no lo tocaban porque también pensaban que iba en contra de la sabiduría convencional de ventas.

Finalmente,McGraw-Hill aceptó publicar el manuscrito y Ventas SPIN® se convirtió en un gran éxito de venta. Aún más satisfactorio, no fue solamente “el libro del mes.” Cada año ha ganado más lectores nuevos que el añoanterior. El modelo SPIN® se ha vuelto ampliamente aceptado en las principales corporaciones. De hecho, la mitad de las compañías de Fortune 100 [2] lo usan para capacitar a sus vendedores. Lasuniversidades y escuelas de negocios lo enseñan, y la investigación fundamental sobre la eficacia del modelo SPIN® se ha vuelto un estudio ampliamente citado en los libros de texto sobre la evaluaciónde metodología.

Por extraño que parezca, no digo esto para presumir sino para registrar una insatisfacción creciente. A pesar de que nuestro trabajo ha influenciado corporaciones grandes ylíderes, constantemente me recuerdo que la mayoría de los vendedores no trabajan para grandes organizaciones. La mayoría de los vendedores, ya sea que vendan productos o servicios, trabajan para compañíaspequeñas. Mi empresa, Huthwaite, recibe diariamente cartas, llamadas y correos electrónicos de practicantes solos, profesionistas independientes, y fuerzas de ventas de una o dos personas. Esta esgente que ha leído Ventas SPIN®, que está convencida que las ideas en él son correctas, pero que ahora necesitan ayuda y consejos adicionales en cómo poner los conceptos en práctica. Ellos no tienen...