cual es mi negocio

CASO: ¿Cuál es mi NEGOCIO?
En los recuerdos de Juan Núñez, él siempre trabajó en el comercio minorista, siempre vivió dentro de las tiendas. Su padre era dueño de un pequeño negocio en el sur de Talca, y fue allí donde Juan aprendió a caminar. Allí comenzó a trabajar, luego que tuvo la edad suficiente para tomar una escoba. En los tiempos de estudiante, primero en la básica, después en lamedia y luego en la Universidad, trabajó todos los fines de semana en su ciudad. En sus sueños el paraíso era un enorme supermercado con cajas registradoras automáticas.

Desde los ocho o nueve años, Juan ya sabía que iría a montar y ser dueño de una red de negocios por menor. Y se puso a trabajar en eso en el día en que salió del ejército, luego de cumplir su servicio militar, a mediados de losaños setenta. Mas él también sabía que su red sería muy diferente de las otras, pues tenía profundas convicciones en cuanto a lo que determina un éxito en una red minorista.

Ningún comerciante tiene cómo ofrecer mercaderías mejores o exclusivas, argumentaba. Lo que él puede hacer es: primero, transformar el acto de hacer compras en algo más agradable, más divertido; y segundo, transformar ellocal en un lugar donde las personas gusten de trabajar y que lo consideren como suyo.

Eso, de acuerdo con Juan Núñez, significa tres cosas:

1. Ninguna red puede ser constituida por más que un puñado de locales, solamente tantos como su dueño sea capaz de administrar directamente, haciendo visitas frecuentes de inspección y controlando todo personalmente.

2. Cada local necesita tener “unpolo de atracción”, algo que lo haga distinguible.

3. El personal clave de cada local (el Gerente General y los Gerentes Departamentales) tienen que ser directamente beneficiados por los resultados financieros de su establecimiento.

El primer local de Núñez fue un supermercado de tamaño medio en la periferia de Santiago. Consiguió un arriendo baratísimo ya que el antiguo dueño se había idoa la quiebra. En tres meses el local ya prosperaba.

Todo lo que hizo fue pensar a fondo sobre las áreas que un supermercado debe dar prioridad: sus carnes, verduras y legumbres. Pues el resto ya viene embalado por los comerciantes. Dirigió personalmente la verdulería y la carnicería hasta que estuvo seguro de considerarlos excelentes. A continuación analizó cómo distinguir y dar distincióna un local pequeño; y creó el primer departamento de flores y plantas en un supermercado en la región. Eso modificó completamente la apariencia de todo el negocio, además de dar mucho dinero todo el departamento. Finalmente, sabía lo que hace que las personas vuelvan a un lugar a comprar: ellas gustan de ser bien tratadas. De modo que enfatizó: “sean gentiles, sean gentiles”, hasta que todoslos funcionarios entendieron el concepto.

Nueve meses después de abrir el primer negocio Núñez abrió el segundo. Se fue de Gerente General a este segundo y en el primero quedó como sucesor su asesor más próximo, quien pasó a tener una sustancial participación en las utilidades en el establecimiento, mientras los gerentes departamentales tenían una participación menor; y así para adelante, hastalas cajas. En once años Núñez tenía 11 locales en la Región Metropolitana.

En esa época, en vez de abrir más supermercados, él decidió crear una nueva red de centros de jardinería, dónde repitió nuevamente su esquema de trabajo. Después fue una tienda de materiales y servicios para el hogar, montada en torno de herramientas manuales y eléctricas orientadas para el propietario que gusta dehacer arreglos en el hogar. Su siguiente red fue librerías, con locales pequeños, de alta rotación y operadas por una sola persona.

Veinte años después de abrir su primera tienda, Juan Núñez formó la Núñez Holding S.A., un holding formado por 4 redes, un total de cuarenta tiendas (locales) y casi cuarenta millones de dólares en ventas. Cada una de esas era dirigida por su propio Gerente...