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TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE UN DEPARTAMENTO COMERCIAL
Tradicionalmente los departamentos de ventas se han organizado en cuatro clases:
Geográficos, orientados al producto, orientados a funciones yorientados al mercado. Una de las innovaciones más recientes es la combinación de estas cuatro.
Organizaciones Geográficas
Son las comunes, se usan en combinación con estructuras orientadas alproducto, a funciones o al mercado. Un ejemplo de organización geográfica son los bancos con sucursales suburbanas.
A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas, dedivisión o de distrito.
Las ventajas
Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada, asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades, problemas, patrones de compra, requisitos decompra y condiciones competitivas en los mercados regionales.
Desventajas
Costes elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos, problemas de coordinaciónde todos los esfuerzos de ventas, la falta de especialistas funcionales.
Organizaciones orientadas al Producto
Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas,distintas para demandar mayor atención. Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades, participación en el mercado y recursos de la compañía.
Un ejemplo de esta organización esProcter & Gamble compañía de artículos de consumo más exitosa del mundo.
La organización divisional de producto. Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llamaorganización consolidada del producto.
Hay 4 variaciones de organizaciones orientadas al producto.
1. Divisiones de producto. General Motors utiliza esta estructura divide sus productos en Chevrolet,Oldmobile o Cadillac.
2. Grupos de marketing de producto. Las embotelladoras de Coca – Cola emplean las mismas instalaciones de planta para producir tanto Coca Cola como Tab , usan diferentes...