CUENTAS POR COBRAR



MANUAL
DE
POLITICAS
DE
CRÉDITO

POLÍTICAS DE CRÉDITO
El objetivo de la concesión de crédito es lograr el nivel de ventas de acuerdo a las metas establecidas, mantener un cliente a largo plazo y que esta relación crediticia sea rentable con todos los clientes. Por lo tanto, previo a conceder un crédito a un cliente, es necesario evaluarlo adecuadamente en todos los aspectos que serequiera analizar, entre los que se puede mencionar:
Deseo de pago y experiencias crediticias anteriores,
Capacidad financiera para cancelar sus obligaciones,
Solvencia patrimonial del deudor que incluye el conocimiento del lugar donde se desenvuelve las operaciones,
Contar con avales y garantías que permitan cubrir el crédito, en caso de falta de pago, y
Análisis de la situación económica delsector donde se desenvuelve el cliente.
Estos aspectos se resumen en las conocidas 5 C´s de crédito, las cuales se mencionan a continuación:
CARÁCTER: Se relaciona con la intención y compromiso del deudor para pagar su crédito en las condiciones pactadas, en monto, y sobre todo en plazo; por lo tanto se refiera a la probabilidad de un cliente de honrar sus obligaciones. Para su evaluación, serequiere considerar las experiencias previas crediticias.
CAPACIDAD: Se refiere a los ingresos del cliente, es decir, cuán certeros serán los ingresos que dice tendrá a futuro, ya que de estos depende la cancelación oportuna del crédito. Debido a que se pretende determinar la habilidad del cliente para generar fondos, es necesario evaluar el desarrollo histórico de sus ingresos. Para su evaluación,debe solicitarse documentación que respalde los ingresos futuros, tales como certificados de ingresos, monto de ventas, antigüedad del ingreso, etc., y en lo posible, verificar físicamente la fuente de ingresos del cliente.
CAPITAL: Se refiere a los bienes que ha logrado materializar el cliente, es decir su patrimonio y sus bienes tangibles. Para ello, se puede solicitar el balance personal, elbalance general de la empresa, los bienes que posee el deudor, etc. En pocas palabras, se busca determinar los bienes que ha logrado tener el cliente con sus actividades económicas.
COLATERALES: Se refiere a las garantías y avales del crédito, de tal manera que en caso de morosidad, se puedan efectivizar y así evitar pérdidas económicas para la empresa. Al igual que cuando una persona, natural ojurídica se acerca a solicitar un crédito en una institución financiera, esta le solicitará ciertas garantías; cada empresa que otorga crédito a sus clientes, también debería solicitar algún tipo de garantía. Entre las más comunes constan: garantes, letras de cambio y pagarés, garantías hipotecarias, cheques, etc.
CONDICIONES: Se refiere a la situación económica del sector en el cual el potencialcliente realiza sus transacciones o el impacto de tendencias macroeconómica de la empresa, que podrían afectar al cliente en la generación de fondos necesarios para cancelar sus obligaciones. Por ejemplo, si el cliente es un agricultor de una zona donde existen muchas lluvias e inundaciones, la posibilidad de cancelación del crédito será muy difícil, por lo que la evaluación del crédito deberáconsiderar este aspecto. Por lo tanto, se debe considerar el entorno que rodea a un potencial cliente para determinar las probabilidades de cobro y con base en ello, establecer el crédito.
Los aspectos antes mencionados son difíciles de medir y evaluar, ya que en muchas ocasiones son subjetivos. Por lo tanto, para minimizar la potencial existencia de morosidad en la cartera es necesario solicitaral cliente la siguiente información:
Solicitud de crédito
Garantías reales de crédito
Documentación mínima a solicitar al cliente
Proceso detallado de evaluación crediticia
Asignación de cupos y plazos de crédito
Autorización de crédito
Evaluación permanente del cliente, y
Establecimiento de indicadores por cliente

SOLICITUD DE CRÉDITO
Es un documento que provee de información básica...