cuentas

l éxito financiero en los negocios, depende mucho de la forma en que el empresario maneja sus finanzas. La falta de controles, disciplinas e información financiera confiable lleva al fracaso económico. La empresa puede tener un negocio, un servicio o un producto espectacular; pero no es suficiente. Es necesario tener una empresa sana financieramente.
Uno de los aspectos más difíciles de manejar,muchas veces impactado por situaciones externas, es el de las cuentas por cobrar y la gestión eficiente de la cobranza.
Recuerdo de chiquillo una frase que pegaban algunos comerciantes en sus pequeños negocios de mi pueblo: “Fiado murió, mala paga lo mató”.
Algunos negocios no tienen problema con esto, porque no venden a crédito: supermercados, restaurantes, tiendas, consultorios, clínicas,etcétera. Para otros negocios, vender a crédito es uno de sus mejores y más rentables negocios: tiendas de línea blanca, grandes tiendas que ofrecen tarjetas de crédito privadas, algunos tipos de clínicas como consultores dentales, ventas de automóviles nuevos y usados, etc.
El artículo de hoy trata de los negocios que venden a crédito, NO al consumidor final como sería una familia, sino a otrosnegocios que adquieren materias primas, materiales o productos terminados para revenderlos o fabricar otros productos.
Estas empresas que venden a otras empresas, deben contar con disciplinas, buenas prácticas, controles efectivos y procedimientos muy rigurosos para conceder crédito a sus clientes. Sobre esto te quiero dar algunas recomendaciones que son básicas:
Nombra a una persona comoresponsable de controlar las ventas a crédito y de la gestión de cuentas por cobrar. Algunas empresas más grandes, tiene departamentos de crédito, incluso con un abogado de planta que los apoya. Esta persona o departamento tiene la obligación de administrar y controlar todo el proceso. El custodia los expedientes de los clientes y las facturas que están pendientes de cobro. Si la empresa es pequeña, unasola persona puede hacerlo. Si la empresa es mediana y vende más del 80% a crédito, necesitará un asistente. Si la empresa es grande, tendrá un Departamento a Crédito.
El empresario debe establecer procedimientos rigurosos y políticas muy claras, entre ellas recomiendo lo siguiente:
- Políticas de descuento por pronto pago para que el cliente esté estimulado a pagar antes. Por ejemplo: si paga enlos primeros ocho días, recibe un equis porciento de descuento. El porcentaje depende del giro de negocio y de las tasas comerciales en el país. Algunas empresas más sólidas, prefieren que el cliente pague a la fecha de vencimiento para no perder ese descuento.
- Establecer claramente los plazos de crédito para cada tipo de cliente o producto. Generalmente el plazo de crédito comercial es 30 días;pero hay actividades donde se acostumbran plazos de 60 y hasta 90 días. No recomiendo plazos muy largos. Cuando los plazos son mayores a 90, mi recomendación es crear la opción de financiamiento a corto plazo con una tasa de interés y algo mucho más parecido a un préstamo comercial. En este caso, el proceso es diferente al de una venta a crédito tradicional. Aquí el cliente debe tramitar unfinanciamiento, aunque sea la misma empresa que lo conceda. He asesorado empresas que al implementar esta alternativa, ganaron más ventas y generaron ganancias muy, muy atractivas.
- Antes de comenzar a vender a crédito a un cliente, la empresa debe seguir un debido proceso.
Esto es lo mínimo que debe incluir este proceso:
- El cliente debe llenar una solicitud de crédito formal y la sustenta conlos documentos legales de su propio negocio: constitución de la sociedad, personería del representante legal, referencias comerciales, personas autorizadas para comprar y personas autorizadas para firmar facturas de compras, plazo requerido, etcétera.
- Un Comité de Crédito, que en pequeñas y medianas empresas, puede ser el mismo Comité Gerencial, analiza cada semana las solicitudes de crédito...