cuestionario

41. ¿cuál es el momento oportuno para realizar la presentación?
Realizar la presentación en un momento del día en el que la gente esté fresca, siendo preferible por la mañana:
Hay que evitar atoda costa tener la presentación después del almuerzo o a última hora de la tarde (la gente estará especialmente cansada).

42. ¿Qué temas generales se trataran en el primer momento para establecer unclima de confianza en la fase de desarrollo?
En el primer momento se tratarán temas generales (situación económica, evolución del sector, perspectivas, particularidades de cada una de las empresas,etc.), sin entrar por el momento a tratar el tema propiamente de la negociación.


43. ¿Qué reglas básicas de cortesía hay que mantener durante la negociación?
No interrumpir, contestar cadapregunta que nos formulen (no guardar silencio), no monopolizar la conversación, mantener contacto visual con el interlocutor, etc.

44. ¿Cómo pueden ser los intereses de la otra parte?
Los intereses dela otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales.

45. ¿Cuáles son los intereses racionales y cuales los emocionales?
Mencione ejemplos:
Los intereses racionales son aquellos queresponden a aspectos objetivos (precio, prestaciones, plazo de entrega, garantía, financiación, etc.). Estos intereses suelen primar en las negociaciones entre empresas. Ejemplos:


Los interesesemocionales son de carácter subjetivo (gusto particular, imagen pública, tradición, etc.). Estos intereses son más frecuentes en negociaciones entre particulares. Ejemplos: confianza, apatía, alivio, amor,ira, cariño, alegría, calma, miedo, deseo, satisfacción, etc.




46. ¿Cómo deben manejar las objeciones los negociadores?
La objeciones no hay que interpretarlas negativamente, como un obstáculoque surge en nuestro camino hacia el acuerdo, sino que es una señal de que la otra parte está interesada en la negociación (en caso contrario no se molestaría en objetar, simplemente se limitaría a...