CULTURA NEGOCIOS EN EUROPA

CULTURA EUROPEA
INTRODUCCIÒN
En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos detentan una amplia experiencia que los coloca entre los más preparados y recursivos del planeta. A diferencia de otras culturas de negociación, los europeos tienden a ser autónomos en sus procesos de negociación.
Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militarsi se quiere, con gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación, con negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que identifican desde el inicio para saber con quién negocian y por qué.
Los negociadores europeos son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de negociación,que siempre escogen cuidadosamente, aunque parezca como resultado del azar, que para ellos simplemente no existe en las negociaciones comerciales. El tiempo es un concepto totalmente relativo. El afán y la prisa, conceptos muy latinos, muy nuestros, no existen en el léxico de los negociadores europeos, pues para ellos las negociaciones, como el buen vino, necesitan su tiempo. Nunca, pero nuncasacrifican contenido por tiempo. El primero va primero; lo demás, después.

CARACTERISTICAS DE NEGOCIACIÒN
Tienen gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación.
  Sus negociadores están debidamente empoderados para negociar.
  Respetan la calidad y grado de los negociadores de la contraparte.
  Identifican desde el inicio a la contraparte para saber con quién negocian y porqué.
  Los europeos pretenden rayar la cancha de negociación, frecuentemente antes de iniciar el proceso de negociación.
  Son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de negociación, no dejan al azar este elemento.
  Se preparan muy bien y son implacables.

Propuestas para la preparación de una negociación con Europeos

Acordar una cita: Con anticipación; no hay necesidad deconfirmación; cumplir hora exacta

Forma de presentación/saludarse: Dar la mano y presentarse; saludar primero a las mujeres; Usted

Forma de negociación/desarrollo de la conversación: Directa; explicar motivo de la visita y objetivos y quién es uno; no hacer una larga introducción; no “chicanear” y exagerar.

Europa: Llegar diez minutos tarde es ser puntual, el almuerzo de trabajo es abundante ypuede durar más de dos horas. Es habitual encontrar gente en la empresa trabajando hasta las ocho y a la hora de negociar no se ofenda si le interrumpen o incluso le hacen correcciones. Efectivamente, eso es España. En Francia, las exposiciones defendidas con brillantez son muy valoradas aunque se opongan a las suyas, y en la mesa, las formas son muy importantes. En general, salvo la culturamediterránea, los europeos no son amigos de los cumplidos, las conversaciones no se interrumpen y estar bien informado transmite profesionalidad. A diferencia de Asia u Oriente, no es habitual hacer regalos.
TICS PARA NEGOCIAR CON EUROPEOS/ PAISES RELEVANTES
En términos generales, los habitantes de Europa del Este son afables y muy dados al contacto personal, siendo los abrazos e, incluso, los besosseñales de amistad. Así, esta característica se observa en los empresarios europeos orientales, máxime cuando se ha llegado a un grado determinado de confianza. Cuando la negociación está rozando su culmen se vuelven muy amigables.
No obstante, hay que señalar que las negociaciones suelen ser lentas, pues al empresario de esta zona de Europa le gusta tener los cabos bien atados. Por ello, seaconseja ser paciente y perseverante, ya que el proceso negociador exige su tiempo. Los empresarios letones, por ejemplo, valoran mucho la amistad en las relaciones profesionales para, posteriormente, hablar de negocios.

FRANCIA
Negociaciones y contratos. Es preciso ser más meticuloso de lo normal a la hora de redactar un contrato. Sin embargo, los franceses están dispuestos a ser flexibles en...