Cultura Y Fe En Las Negociaciones

LA CULTURA Y LA FE EN LAS NEGOCIACIONES

LA CULTURA
El término cultura refiere a cultivar los conocimientos humanos y ejercitar las facultades intelectuales. Aunque su significado puede variar si se trata de personas que comparten un mismo territorio o grupos subculturales (colectividades) o grupos profesionales. Lo utilizamos de manera general y como elemento de diferenciación, definiéndolacomo la manera como las personas actúan y piensan acerca de sí mismas, de los demás y del mundo, pasando por alto las diferencias que hay en el interior de las mismas por diferencias de clases, edad o sexo.

Los actuales sistemas de comunicaciones y transporte han producido un fenómeno fundamental en el comercio internacional que hace que hoy se esté negociando con personas que hasta pocos añosantes nos hubiera parecido imposible. Este fenómeno de comunicación globalizada no es solamente una cuestión de idioma, sino que existen otra serie de aspectos que hacen a la efectiva intercomunicación y a la gestación de una interrelación mas adaptada a los valores culturales que pueden estar afectando las emociones, el razonamiento y el deseo de acercamiento.

Este tiene gran repercusión enla comunicación, así los modales y la expresión verbal tienen que considerarse especialmente. El trato formal (usted) o informal (tuteo o voceo) debe seleccionarse o más bien “pactarse” de común acuerdo para favorecer que los participantes estén cómodos durante las reuniones, sin sentirse afectados en la consideración que se le brinda.

Tengamos en cuenta que distintas lenguas tienen más omenos riqueza idiomática o formas alternativas de expresión que otorgan una flexibilidad en el discurso muy diferente. Ante culturas orientales, conocer la edad, la posición social y la procedencia de una persona son esenciales antes de elegir la forma de dirigirse a ella. La informalidad en el lenguaje muy chocante en algunos casos, puede ser la llave para un acercamiento y una apertura deconfianza en otros.

Las acciones no verbales
Ademanes, postura corporal, mirada, gestos, todo contribuye a facilitar o entorpecer una negociación. Ante un norteamericano mirar a los ojos será valorado como señal de honestidad, pero sumamente descortés para un japonés y así considerarse mutuamente deshonestos o descorteses.

La proximidad en el trato también deberá atenderse. Los norteamericanosse encuentran cómodos a una distancia de un brazo, en tanto que los europeos del sur se acercan mucho más; los japoneses suelen situarse un poco más lejos y desviar su mirada.

Las personas de Oriente Medio gustan tocar a su interlocutor y esto no es bien recibido por los franceses. Calibrar el lenguaje de los gestos será entonces como afinar un instrumento musical antes de ejecutar la obra.Flexibilidad del negociador
Esta varía mucho según las culturas y el grado de libertad de manejo que se otorgue en un equipo a un negociador. Dependerá también de la capacidad demostrada y de las limitaciones ideológicas que existan. En casos extremos sólo pueden transmitir o informar la posición de su equipo y recibir el informe de la otra parte, sin innovar o hacer modificaciones sobre lamarcha. Es aconsejable ser tan flexible o rígido como la contraparte, para que al ceder, evitemos que no se logre una correspondencia similar.

DIFERENCIAS CULTURALES EN LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

Saludos
- El apretón de manos es la forma generalizada de saludo en la mayoría de países.
- En Japón se acostumbra a hacer una reverencia. El grado de inclinación muestra el estatus que seconcede a la otra parte.
- Los árabes suelen dar dos besos en las mejillas a las personas que ya conocen.
Sonrisas
- Filipinos, tailandeses y malayos sonríen continuamente por cortesía. Los indonesios sonríen antes de dar una mala noticia para reducir el efecto negativo en la otra parte.
- Muchas veces los japoneses no se ríen por algo gracioso sino para dar salida a situaciones de...