Cultura y negociaciones transfronterisas

CULTURA
Y
NEGOCIACIONES TRANSFRONTERISAS





Dr. Juan Carlos Adriazola Zevallos, MBA










RESUMEN EJECUTIVO

El desarrollo del comercio internacional, ha ocasionado el espectacular incremento de las operaciones internacionales de los últimos años, ha comportado la necesidad de negociar miles de acuerdos diarios en todo el mundo: compraventa de mercancías, contratos dejoint-venture, contratos de franquicia, contratos de transferencia de tecnología, prestación de servicios, entre empresas de distintos países y culturas.
La multiplicación de opciones comerciales a nivel global viene acompañada de obstáculos logísticos, mercadológicos y financieros que se derivan de factores interculturales.
Diversidad y complejidad cultural son factores inevitables en cualquierproyecto internacional exitoso.
El hombre de negocios no solo busca información del mercado, de los productos sustitutos sino que también tome un factor relevante: la cultura como nexo para entender las diferencias propias de cada negociación.
La línea que sigue cada gerencia esta determinada por sus ambiciones empresariales de expansión o concentración.
Los casos de Phillips, y deMatsushita son claves para entender el giro del comercio internacional actual delimitado por la competitividad, eficiencia y liderazgo.



INDICE

Introducción 05

CAPITULO I

1. Generalidades 06

1.1. Problemática del área tratada: El Comercio Internacional 06
1.2.- La Relación entre Cultura y el Comercio Internacional 06
1.3.- Objetivos de la Investigación 09
1.3.1.- ObjetivosGenerales 09
1.3.2.- Objetivos Secundarios 09
1.4.- Justificación 10
1.5.- Limitaciones de la investigación 11

CAPÍTULO II

2. - La Influencia de la Cultura en el Comercio Internacional
2.1.- El Marco Teórico 13
2.1.1.- Cultura 14
2.1.2.- Subcultura 14
2.1.3.- Idioma 14
2.1.4.- Estética 15

CAPÍTULO III

3.- La Negociación Internacional 19
3.1.- La Negociación 20
3.2.-Estilos de Negociación 23
3.2.1.- Norteamericano 23
3.2.2.- Asiático: japonés 26
3.2.3.- Europeo: Centro – Mediterráneo 30
3.2.4.- Árabe 33
3.2.5.- Latinoamericano: Peruano 36

CAPÍTULO IV

4.- La Orientación de la Gerencia Internacional 39
4.1.- Etnocéntrica 39
4.2.- Poli céntrica 40
4.3.- Regio céntrica 41
4.4.- Geocéntrica 42

CAPÍTULO V

5.- Casos Reales:Phillips v/s Matsushita 43


CAPÍTULO VI


6.- Conclusiones 46








INTRODUCCION
En los últimos años se observa claramente un importante crecimiento del comercio internacional. Este crecimiento ha sido incluso superior al incremento en la producción de los países. Por tanto, cada vez una mayor parte de la producción de numerosos países se comercializa internacionalmente. Existiendouna mayor apertura e interconexión entre las diferentes economías nacionales. Han disminuido las barreras aduaneras, lo que da mayor importancia a las diferencias y barreras culturales. Las diferencias culturales pueden no percibirse en un análisis superficial de un país. Se hace preciso un estudio profundo y una comprensión precisa de las particularidades culturales.
El espectacular incrementode las operaciones internacionales de los últimos años, ha comportado la necesidad de negociar miles de acuerdos diarios en todo el mundo: compraventa de mercancías, contratos de joint-venture, contratos de franquicia, contratos de transferencia de tecnología, prestación de servicios, entre empresas de distintos países y culturas.
Para ser competitivo hoy día no basta con producir mucho, tambiénes necesario ser flexible; descifrar los distintos contextos culturales y resolver las ecuaciones particulares que plantea el mercado al que se desea acceder. La multiplicación de opciones comerciales a nivel global viene acompañada de obstáculos logísticos, mercadológicos y financieros basados en factores interculturales.
Una persona que estudia los mercados alrededor del mundo descubrirá...