Cultura

Existen tantas variables alternativas que es imposible manejarse con certeza, aun utilizando la computadora. Pueden usarse modelos de optimización a través de simulación. Sin desmedro de lo quevenimos indicando se hace interesante observar el procedimiento ideado por M. Hutt y T. Spech.
PROCEDIMIENTO PARA EVALUAR ESTRUCTURAS DE CANAL ALTERNATIVAS PROCESO
Paso 1: Determinar los requerimientosde los clientes.

ACTIVIDADES

DE ANALlSIS CLAVE

Evaluar la necesidad de asistencia y soporte pre y posventa, ubicación geográfica necesaria, requerimientos especiales de stock, rapidez deentrega, tamaño de las órdenes, etc. Evaluar qué tipo de intermediarios son los posibles incluyendo canales directos. Evaluar tres dimensiones: 1) ¿Es factible para la compañía satisfacer todos losrequerimientos de los clientes? 2) ¿Qué tipo de soporte se espera por parte de la empresa proveedora? 3) ¿Cuál es el costo de estos sistemas de soporte para cada una de las alternativas del canal? Incluirlos límites y restricciones-impuestos por la gerencia de la empresa y sus objetivos de larQo plazo. Comparar el sistema "ideal" definido por las expectativas de los clientes con el "posible"especificado por los límites, restricciones y objetivos de la empresa. Si existe una estructura de canal que está siendo revisada, comparar también la "real" con las dos anteriores. y Consultar a expertos(abogados, juristas, consultores) para evaluar y revisar los límites y preconceptos. Si existen discrepancias entre la estructu'" ra real, la posible y la ideal, analizar los motivos subyacentes. Modificarel sistema ideal de acuerdo los objetivos y limitaciones. a

Paso 2: Evaluar los intermediarios potenciales. Paso 3: Analizar costos.

Paso 4: Especificar límites y restricciones. Paso 5: Compararopciones.

Paso 6: Revisar preconceptos.

los

límites

Paso 7: Evaluar las diferencias.

Paso 8: Implementar.

Fuente:Michael D. Hutt, Thomas W. Spech, Business Marketing Management,...