Cuota De Ventas

CUOTAS DE VENTAS

Concepto de las cuotas de ventas
Las metas que se les asignan a los vendedores se llaman cuotas. Estas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo, y son indispensables para evaluar la eficiencia de dicho esfuerzo. Las cuotas de venta son estrictamente hablando. Propuestos de ventasatribuidos a unidades de venta. En la literatura comercial, aparecen diversas definiciones que básicamente describen la misma idea.

* Fracción de objetivo confiado a una fracción de la red de ventas
* Desglose sectorial de la previsión general de ventas
* Previsión de ventas fraccionada
* Sumandos de la previsión de ventas
* Programa de ventas individualizado

Constituye sinduda un ingrediente esencial en la dirección eficiente de las ventas: la DO, la dirección por objetivos. Fundamentalmente permiten evaluar y controlar al vendedor con criterios objetivos y pre acordados en cuanto al volumen de ventas. Su análisis posterior, permite detectar puntos fuertes y débiles.

También son un elemento básico de la motivación de los comerciales ya que les proporcionan unameta a conseguir. Son una ayuda imprescindible en el establecimiento de sistemas de incentivos en función de resultados. Nos ayudan a asignar publicidad por zonas. Permiten atribuir los gastos de venta por territorios lo que facilita el control de costes.

PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS DE VENTAS
Sirven para planear la cantidad de ventas y utilidades que abra al final del periodo planeado y paraanticipar las actividades del equipo de trabajo. Además, las cuotas muchas veces se utilizan para motivar a los vendedores y, por lo tanto, deben ser razonables. Por lo general, el volumen de ellas se establece en un nivel inferior al potencial de ventas de un territorio y en uno que es igual o ligeramente ms alto que el pronóstico para este, aunque es también factible establecerlas por bajo delpronóstico de ventas si las condiciones lo permiten.

Las cuotas de ventas se aplican a periodos específicos y se expresan ya sea en dólares o en unidades físicas. Así pues, la administración llega a establecer cuotas trimestrales, anuales, o de plazo más largo para cada uno de los representantes del campo de la compañía, tanto en moneda corriente como en unidades físicas, incluso muchas veces seespecifican estos fines para determinar productos y clientes. Las cuotas de productos suelen ser variadas sistemáticamente, con el fin de que reflejen la rentabilidad de distintos artículos de la línea; asimismo, las cuotas de clientes varían para que relejen la relativa idoneidad de servir a determinadas cuentas.

Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo envarios sentidos. Dos de sus aportaciones importantes son:

* Ofrecen incentivos a los representantes de ventas.
* Evalúan el desempeño de los vendedores.

También sirven como incentivos para vender de varias formas. En esencia, son un objetivo para alcanzar un desafío por acometer. Por ejemplo, la meta definida de vender 2 000 000 $ del producto X este año, enparticular con la oportunidad de conseguir alguna recompensa deseada si se alcanza o excede la cuota, es para la mayoría de los vendedores una motivación que la carga indefinida de salir y hacerlo mejor, pues da la impresión de que siempre es posible mejorar. Las cuotas también influyen como incentivos para los vendedores mediante concursos. Una noción básica de estas actividades es que quienes sedesempeñen mejor reciben premios. Las cuotas también crean incentivos por su función clave en los sistemas de compensación de la mayor parte de las empresas, por lo generan estas ideas tienen una relación estrecha con la cuotas de ventas. Incluso cuando se compensa el personal solo con el salario, las cuotas proporcionan incentivos cuando los aumentos en sus ingresos se relacionan con el logro de las...