Cuotas de ventas
Páginas: 11 (2699 palabras)
Publicado: 3 de abril de 2011
PROPÓSITOS Y CARACTERÍSTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS
Las metas que se les asignan a los vendedores se llaman cuotas. Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo y son indispensables para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Sirven para planear la cantidad de venta y de utilidades que habrá alfinal del período de planeación y para anticipar las actividades del equipo de ventas, Además, las cuotas muchas veces motivan a los vendedores y, por lo tanto, deben ser razonables. Por lo general el volumen de las cuotas se establece en un nivel inferior al potencial de ventas de un territorio.
Las cuotas de ventas se aplican a períodos específicos y se pueden expresar en dólares o en unidadesfísicas. Así pues, la administración puede establecer cuotas trimestrales, anuales o de plazo más largo para cada uno de los representantes de campo de la compañía, tanto en dólares como en unidades físicas. Incuso puede especificar estas metas para determinados productos y clientes. Las cuotas de productos pueden ser variadas sistemáticamente para que reflejen la rentabilidad de distintos artículosde la línea y las cuotas de clientes varían para que reflejen la relativa idoneidad de servir a determinadas cuentas.
PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS
Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios sentidos. Dos aportaciones importantes de las cuotas de ventas son:
1. Ofrecen incentivos a los representantes de ventas.
2. Evalúan el desempeño de losvendedores.
Las contingentes sirven como incentivos para las ventas de varias maneras. Esencialmente, son un objetivo para asegurar y un desafío que se conocerá. Por ejemplo, el objetivo definido de vender el valor $ 200,000.00 del producto X este año, particularmente con la oportunidad para alcanzar una cierta recompensa deseada si se resuelve o se excede el contingente, es una mayor motivaciónpara la mayoría de los vendedores, que la carga indefinida a salir y mejorar. Parece que uno puede hacerlo siempre mejor. Los contingentes también influencian los incentivos de competencias directas de las ventas de los vendedores. Una noción dominante subyacente en tales competencias es que los que realizan “mejor” su trabajo recibirán los premios de competencia. Los contingentes pueden creartambién incentivos vía su papel dominante en los sistemas de la remuneración de la mayoría de las compañías. Muchas firmas utilizan un plan de comisión o de prima conjuntamente con un plan de salario base. En tales esquemas, los vendedores son pagados en proporción directa de lo que venden (plan de comisión), o reciben un cierto incremento del porcentaje para las ventas en exceso de las ventas enblanco (plan de prima). Generalmente, tales planes se atan directamente a los contingentes de ventas. Incluso cuando compensan a los vendedores con sueldos solamente, los contingentes pueden proporcionar aumentos incentivos del sueldo que cuando se atan al logro del contingente en el año anterior.
Los contingentes también proporcionan un estándar (objetivo) cuantitativo contra el cual elfuncionamiento de representantes de ventas individuales u otras unidades de la comercialización pueda ser evaluado. Permiten que la gerencia reconozca a los vendedores que están realizando particularmente bien su trabajo y los que puedan experimentar dificultad en funcionamiento. Proporcionan una base para las acciones de desarrollo del encargado y del vendedor para asegurar un mayor nivel de funcionamientoen el futuro.
CARACTERÍSTICAS DE UNA CUOTA CORRECTA
Para que una cuota sea efectiva debe ser:
1. Alcanzable.
2. Fácil de entender.
3. Completa.
4. Oportuna.
Hay quienes opinan que las cuotas deben fijarse altas de modo que sólo sea posible alcanzarlas mediante un esfuerzo extraordinario. Estas personas argumentan que, aún cuando la mayoría de los vendedores no lleguen a...
Las metas que se les asignan a los vendedores se llaman cuotas. Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo y son indispensables para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Sirven para planear la cantidad de venta y de utilidades que habrá alfinal del período de planeación y para anticipar las actividades del equipo de ventas, Además, las cuotas muchas veces motivan a los vendedores y, por lo tanto, deben ser razonables. Por lo general el volumen de las cuotas se establece en un nivel inferior al potencial de ventas de un territorio.
Las cuotas de ventas se aplican a períodos específicos y se pueden expresar en dólares o en unidadesfísicas. Así pues, la administración puede establecer cuotas trimestrales, anuales o de plazo más largo para cada uno de los representantes de campo de la compañía, tanto en dólares como en unidades físicas. Incuso puede especificar estas metas para determinados productos y clientes. Las cuotas de productos pueden ser variadas sistemáticamente para que reflejen la rentabilidad de distintos artículosde la línea y las cuotas de clientes varían para que reflejen la relativa idoneidad de servir a determinadas cuentas.
PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS
Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios sentidos. Dos aportaciones importantes de las cuotas de ventas son:
1. Ofrecen incentivos a los representantes de ventas.
2. Evalúan el desempeño de losvendedores.
Las contingentes sirven como incentivos para las ventas de varias maneras. Esencialmente, son un objetivo para asegurar y un desafío que se conocerá. Por ejemplo, el objetivo definido de vender el valor $ 200,000.00 del producto X este año, particularmente con la oportunidad para alcanzar una cierta recompensa deseada si se resuelve o se excede el contingente, es una mayor motivaciónpara la mayoría de los vendedores, que la carga indefinida a salir y mejorar. Parece que uno puede hacerlo siempre mejor. Los contingentes también influencian los incentivos de competencias directas de las ventas de los vendedores. Una noción dominante subyacente en tales competencias es que los que realizan “mejor” su trabajo recibirán los premios de competencia. Los contingentes pueden creartambién incentivos vía su papel dominante en los sistemas de la remuneración de la mayoría de las compañías. Muchas firmas utilizan un plan de comisión o de prima conjuntamente con un plan de salario base. En tales esquemas, los vendedores son pagados en proporción directa de lo que venden (plan de comisión), o reciben un cierto incremento del porcentaje para las ventas en exceso de las ventas enblanco (plan de prima). Generalmente, tales planes se atan directamente a los contingentes de ventas. Incluso cuando compensan a los vendedores con sueldos solamente, los contingentes pueden proporcionar aumentos incentivos del sueldo que cuando se atan al logro del contingente en el año anterior.
Los contingentes también proporcionan un estándar (objetivo) cuantitativo contra el cual elfuncionamiento de representantes de ventas individuales u otras unidades de la comercialización pueda ser evaluado. Permiten que la gerencia reconozca a los vendedores que están realizando particularmente bien su trabajo y los que puedan experimentar dificultad en funcionamiento. Proporcionan una base para las acciones de desarrollo del encargado y del vendedor para asegurar un mayor nivel de funcionamientoen el futuro.
CARACTERÍSTICAS DE UNA CUOTA CORRECTA
Para que una cuota sea efectiva debe ser:
1. Alcanzable.
2. Fácil de entender.
3. Completa.
4. Oportuna.
Hay quienes opinan que las cuotas deben fijarse altas de modo que sólo sea posible alcanzarlas mediante un esfuerzo extraordinario. Estas personas argumentan que, aún cuando la mayoría de los vendedores no lleguen a...
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