Cuotas De Ventas

CUOTAS DE VENTAS

OBJETIVOS ESPECIFICOS
* Qué son las cuotas de ventas
* Cómo se desarrollan las cuotas de ventas
* Las razones básicas para establecer cuotas de ventas
* Los procedimientos para establecer cuotas de ventas
* Cómo y porqué se ajustan las cuotas de ventas
* La necesidad de administración adecuada de un sistema de cuotas.

CUOTAS DE VENTASDefinición
Las cuotas de ventas son objetivos específicos de tipo cuantitativo, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compañía, para un  período establecido.
 
         Debemos resaltar varios aspectos de la definición anterior:
 
a)     El carácter de objetivo cuantitativo, que evita interpretacionessubjetivas y le confiere un  poder de utilización  práctica.
 
b)      El estar dirigido a entidades y personas de todas las clases del área de ventas, que las hace de una aplicación amplia.
 
c)      El hecho de establecerlas para  un período definido, que le otorga flexibilidad de  uso, de tal forma que se puedan ajustar periódicamente o remover cuando se juzgue convenientemente.

ELPROPÓSITO DE LAS CUOTAS

* PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOS
Los vendedores por naturaleza son competitivos y quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso y esta debe ser realista y asequible para que sea motivacional para sus ventas.
Las metas e incentivos son estrategia propia del sector privado, muchas veces este juicio nos impide vislumbrar inmediatamente la coherenciadel uso de estas herramientas y enfoques de gestión en las instituciones públicas, esto dado que fundamentalmente la naturaleza del servicio público difiere mucho de las empresas, principalmente en los fines, ejemplo de ello es que en el mundo empresarial el motor generador de acción (motivador) de todo el esfuerzo organizacional es el lucro, lo que se traduce en captar clientes para obtener másganancias.
* EVALUAR EL DESEMPEÑO
La evaluación del desempeño no es un fin en sí mismo, sino un instrumento, una herramienta para mejorar los resultados de los recursos humanos de la empresa; ocurre ya sea que exista o no un programa formal de evaluación en la organización. Los superiores jerárquicos están siempre observando la forma en que los empleados desempeñan sus tareas y se estánformando impresiones acerca de su valor relativo para la organización.
La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.
Ayuda en la toma de decisiones.

* CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES
El control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivelcualitativo como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el procesode supervisión a través de un sistema consistente en:
* Fijar los objetivos.
* Planificarlos.
* Poner en funcionamiento métodos de control.
* Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
* Los vendedores son responsables de sus “actividades”: como son las visitas a un número de cuentas al día, nuevas cuentas al día y número de demostraciones

*DESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS

Las fortalezas y debilidades están representadas por las condiciones internas de la empresa. Las “fortalezas” son los elementos que evaluamos como capacidades positivas que nos ayudarían a lograr el objetivo. Las “debilidades” son las deficiencias que nos dificultan su logro.

Si las ventas están alejadas de la cuota o se...