Cuotas Ruteos I

Dirección de
Ventas
MODULO:
ADMINISTRACIÓN
DEL TERRITORIO
ABRIL, 2015

Agenda


Objetivos del Módulo: Qué vamos a aprender



Nivelación Inicial: Conceptos Básicos



Administración del Territorio: Etapas



Estimación del Potencial de Ventas



Modalidad del Servicio



Diseño del Territorio



Cuotas de Ventas

ón
i
t
s
Ge l
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r
o
t
i
Terr

Objetivos del
Módulo

Qué voy a aprenderObjetivos
PARA QUE SIRVE ESTE MÓDULO

ESTANDARIZAR PROCESOS

ADOPTAR METODOLOGIAS

MAS HERRAMIENTAS DE GESTION

Nivelación Inicial
Conceptos Clave

Conceptos Clave
HABLEMOS EL MISMO IDIOMA
1

UNIVERSO

El Universo de Clientes se refiere a la
TOTALIDAD de Clientes (Actuales y
Potenciales) existentes dentro de una
Zona de Actuación
Es un CENSO de Clientes sin
discriminar condiciones comercialeso la historia de cada uno de ellos
Es el Punto de Partida para evaluar
el negocio Potencial de la zona

=

PADRON
El Padrón de Cliente incluye
UNICAMENTE a los Clientes con
Visitas Asignadas
Debería COINCIDIR con el
Listado de Recorridos de
los Vendedores
Habitualmente está en el orden
del 60/70% del Universo y es
la Base para medir el alcance

Conceptos Clave
HABLEMOS EL MISMO IDIOMA
2COBERTURA

=

EFECTIVIDAD

Es un Indicador que refleja la
Cantidad de Clientes Compradores
sobre el Maestro de Clientes o Padrón

Es un Indicador que refleja la
Cantidad de Clientes Compradores
sobre el Total de Clientes Visitados

Puede utilizarse en forma
Semanal y Mensual

También se llama
EFECTIVIDAD DE COMPRA

Se mide en Porcentaje

Puede utilizarse en forma
Diaria y Semanal

Se utiliza para evaluarel nivel de
Incorporación de un producto/servicio
dentro de un Padrón de Clientes
(Vendedor/Área/Distribuidor/
Mayorista/Representante/etc.)

Se mide en Porcentaje
Muestra el Nivel de Eficiencia de
un Vendedor en una Zona/Ruta

Conceptos Clave
HABLEMOS EL MISMO IDIOMA
3

MARKET SHARE

=

VALUE SHARE

Es la Participación de Mercado
que posee cada una de las
marcas dentro del mercado
total.

Es laparticipación de mercado
que tienen las empresas, pero
teniendo en cuenta el nivel de
facturación

Este indicador se mide en
unidades (Tns/Lts) y representa
qué % tiene la empresa del
total de unidades o servicios
comercializados

En lugar de unidades, se
utilizan los valores en moneda
($) que vende c/u de las
empresas, sobre el mercado
total en valores

Se representa en %

También se representaen %

MKT SHARE =Ventas de una
determinada marca X 100 /
Total de ventas del mercado

VALUE SHARE =Facturación de
una determinada marca X 100 /
Facturación Total del mercado

Conceptos Clave
HABLEMOS EL MISMO IDIOMA
4

DIST FISICA

=

DIST PONDERADA

Es el Porcentaje de Clientes en
los cuales hay presencia FISICA
del producto que quiero medir
(producto en exhibición)

Es el Porcentaje de Clientesen
los cuales hay presencia FISICA
del producto que quiero medir
y tiene en cuenta la facturación

Refleja la Cantidad de Clientes
con presencia de la
marca/artículo
dentro del Total del Universo

Refleja la Cantidad de Clientes
con presencia de la
marca/artículo dentro del Total
del Universo
y el peso de esos Clientes
dentro
de la Facturación de ese
Universo

Mide CANTIDAD de Clientes

MideCALIDAD de Clientes

Conceptos Clave
HABLEMOS EL MISMO IDIOMA
4

=

DIST FISICA
MARCA

PDV 1

MARCA A

X

MARCA B

X

PDV 2

MARCA C
FACT PDV
FACT TT

DIST PONDERADA
PDV 3

DF

DP

X

2/3: 66%

60/100: 60%

1/3: 33%

10/100: 10%

X
$10

$40
$100

$50

1/3: 33% 50/100: 50%

Conceptos Clave
HABLEMOS EL MISMO IDIOMA
5

DROP SIZE

=

VENTA MEDIA MES

Es un indicador que refleja
las compras que uncliente
realiza
en cada pedido /
factura

La VMM refleja la compra
PROMEDIO de cada
Cliente/Canal
a lo largo de todo el mes

También es conocido como
TICKET PROMEDIO

Este indicador también es
llamado Venta PROMEDIO

Sirve para medir el
comportamiento
de compra en cada Cliente
y establecer un índice de
rotación

Sirve para entender cuánto
compra cada cliente o cluster
de clientes
y establecer
desvíos...