Cupea 72

“CUADERNOS DE POLITICA EXTERIOR ARGENTINA”

ISSN 0326-7806 (edición impresa)
ISSN 1852-7213 (edición en línea)

DIRECTOR: Dr. Alfredo Bruno BOLOGNA

CONSEJO DE REDACCION: Master Anabella Busso
Master Miryam Colacrai
Dra. Gladys Lechini de Álvarez
Lic. Gustavo Marini
CONSEJO ASESOR:

Prof. Celestino del Arenal (España)
Prof. Juan Gabriel Tokatlian (Argentina)
Prof. Jack Child (Estados Unidos deAmérica)
Prof. Eduardo Ferrero Costa (Perú)
Prof. Héctor Gros Espiell (Uruguay)
Prof. Helio Jaguaribe (Brasil)
Prof. Carlos Juan Moneta (Argentina)
Prof. Luciano Tomassini (Chile)

Dirección Nacional de Derecho de Autor: Exp. Nº 237788/03
Publicación propiedad de PROMOPEA.
Canje: biblioteca-cerir@unr.edu.ar
Página web: www.cerir.com.ar

ADDRESS OF CHANGE - CORRESPONDENCIA Y CANJE:
CENTRO DEESTUDIOS EN RELACIONES INTERNACIONALES DE ROSARIO
C.E.R.I.R.
San Juan 4290
2000 ROSARIO
REPUBLICA ARGENTINA
TEL/FAX.: 54-341-4201231

CENTRO DE ESTUDIOS EN RELACIONES INTERNACIONALES DE ROSARIO
C.E.R.I.R

Iniciado como grupo de trabajo e investigación en el ámbito docente de la
Facultad de Ciencia Política y Relaciones Internacionales de la Universidad
Nacional de Rosario EN 1985, el CERIR concreta sulabor en un proyecto conjunto
presentado al CONICET, que fue creciendo desde entonces, con la incorporación
de investigadores y becarios. Los trabajos elaborados se conocen a través de la
publicación periódica “Cuadernos de Política Exterior Argentina”.
En 1992 por primera vez el CERIR diseña un Programa de Investigación
cuyo objetivo es el seguimiento de la Política Exterior Argentina. Es entoncesque
se decide dentro del programa, la publicación conjunta de la obra “La Política
Exterior del Gobierno de Menem. Seguimiento y Reflexiones al promediar su
mandato”, en 1994. En 1998 se publica “La Política Exterior Argentina 1994/1997” y
en el 2001 el tomo III sobre “La Política Exterior Argentina 1998-2001. El cambio de
gobierno ¿Impacto o irrelevancia?”.
Desde su origen, el grupo deinvestigación del CERIR transfería a través de
sus integrantes sus conocimientos en en carreras de grado y post grado. En 1996
organiza dentro del ámbito del Centro de Estudios Interdisciplinarios (CEI) la
Maestría en Integración y Cooperación Internacional de la UNR, con la presencia de
graduados y becarios de los países miembros del MERCOSUR. En 1998 la
Maestría se incorporó al programa ALFA-DEIMPIR(Desarrollo Económico e
Institucional mediante Procesos de Integración Regional) de la Unión Europea.
Todo este esfuerzo fue posible gracias a la colaboración de Instituciones,
funcionarios, académicos y medios de comunicación que permitieron el avance del
proyecto inicial.
Los “Cuadernos de Política Exterior Argentina” se encuentran abiertos a la
participación de docentes e investigadores ajenos alCERIR que deseen presentar
los temas referidos a los proyectos de investigación mencionados.

Dr. Alfredo Bruno Bologna
Director del CERIR

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CASOS PRÁCTICOS Y HERRAMIENTAS PARA EL APRENDIZAJE ACTIVO
Marta Cabeza∗

INDICE

PUNTO UNO: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y SUS ETAPAS

2

Las fases de la negociación
Caso práctico n° 1
Observaciones para el aprendizaje activo

3
55

Resolución de la negociación
Instancia de comprobación del aprendizaje

5
6

PUNTO DOS: LAS CLAVES DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Las cuatro reglas de oro de la negociación
Caso práctico n° 2

7
7
10

Observaciones para el aprendizaje activo
Resolución de la negociación
Instancia de comprobación del aprendizaje

11
11
12

PUNTO TRES: LA INFORMACIÓN SOBRE LAS PARTES Y LOS PAPELES DE TRABAJO
a)Información sobre las partes

13
13

b) Papeles de trabajo
Caso práctico n° 3
Observaciones para el aprendizaje activo

15
16
17

Resolución de la negociación
Instancia de comprobación del aprendizaje

18
18

PUNTO CUATRO: EL METODO MAAN Y OTRAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
a) El método MAAN
b) Otras estrategias exitosas

19
19
20

c) Nuevas modalidades de negociación
La negociación a distancia
Caso...