Curriculum vitae

Preguntas del caso Aqualisa Quartz
1. ¿Si tú fueras Rawlinson, cuál plan de acción podrías adoptar y por qué?
- Estrategia de precios: Mantener el precio de forma de mantener altos márgenes respecto al costo de producción y de venta al por menor, esto alentará al vendedor final. No se considera bajar el precio, pues se vende en un sector de alta calidad y clientes que buscan mejoresprestaciones, servicio y estilo. Finalmente no hay competencia en este sector.
- Estrategia de publicidad: Tenemos que convencer a los clientes del segmento alto sobre los beneficios del producto a través de:
o Puntos de venta y/o inmuebles con técnicos que “hagan vivir la experiencia” y demuestren los beneficios del producto.
o Revistas para renovación o diseño de duchas e inmuebles.
- Estrategia defuerza de ventas: Crear fuerza de ventas exclusiva para la nueva línea de productos.

2. ¿Es aqualisa un buen producto? ¿Por qué?
- Sí es un buen producto (desde el punto de vista del fabricante y con una orientación al negocio y a la producción), porque representa menores tiempos de instalación y mejores prestaciones como comodidad, practicidad, rapidez y elegancia. Incluso recibió elogios de laprensa, ocupo la portada de varias publicaciones y fue galardonado en la Expo de Londres.
- No es un buen producto (desde el punto de vista del marketing), porque no representa éxito en el mercado. Tampoco innova porque no hay retornos y/o su demanda representa poca o escaza utilidad.

3. ¿Cómo aqualisa crea valor para los consumidores? ¿Para los fontaneros?
- Para los consumidores: Se creaun producto que satisface la necesidad de duchas anti estéticas y que ocupen grandes espacios, que entreguen agua a buena presión y temperatura constante, que sea fácil de usar (sustitución del regulador por un botón), que no fallen y cuyo tiempo de instalación sea menor (aumentando la disponibilidad de los fontaneros).
- Para los fontaneros: La instalación de la ducha es más fácil y el tiempo esmenor (esto reduce el tiempo de aprestamiento de nuevos fontaneros y mayor cantidad de duchas instaladas por año). Además a al ser un producto electrónico la confiabilidad es mayor (se reducen los re trabajos e insatisfacción de los consumidores).

4. ¿Por qué no se está vendiendo Aqualisa?
- Es un producto para segmentos altos (precio alto).
- No inició el lanzamiento con precios deintroducción.
- Los fontaneros son reticentes a las innovaciones y tienen alta fidelidad a marcas conocidas.
- La fuerza de ventas está dirigida mayoritariamente a mantener cuentas existentes y un 10% a captar nuevos clientes.
- El producto no es muy conocido.

5. ¿Cómo se diferencian los canales de venta?
- Tiendas especializadas: Mejores prestaciones, servicio y estilo.
- Mayoristas: Comodidad yaseguramiento de existencias.
- Tiendas de bricolaje: Comodidad y precio.
- Promotores: Confiabilidad, estilo y precio.

6. ¿Cuál es el canal donde más probablemente acepten comercializar Quartz?
- Tiendas especializadas: Los productos tienen buena por los clientes y está acorde con la innovación del producto que promueve Aqualisa. Es en estas tiendas; a través del asesoramiento; donde seresaltan las características de diferenciación. Los clientes forman parte del segmento alto y están orientados a buscar mejores prestaciones y estilo.
- Promotores: Por tratarse de un mercado emergente (20% participación). El tiempo de instalación, es una variable que podría explotarse en directa disminución de los costos, así como una propuesta de innovación y exclusividad para los compradores deinmuebles.

7. ¿Qué clientes compran por tipo de canal?
- Tiendas especializadas: Consumidores más exclusivos que buscan soluciones y asesoramiento. Los clientes forman parte del segmento alto que buscan mejores prestaciones y estilo.
- Mayoristas: Fontaneros que trabajan para promotoras inmobiliarias, los contratistas o directamente los consumidores. Clientes del segmento estándar.
-...