CURSO ADMINISTRACION DE OPORTUNIDADES
Páginas: 11 (2716 palabras)
Publicado: 10 de agosto de 2015
By: BP JULIO 2014
Manejo de Oportunidades
08/10/15
page 1
Why ?
By: BP JULIO 2014
INVERSION DEL
DESPERDICIO
PROVEEDOR
Valor estratégico
Demasiados
Recursos
INVERSION
DEL
PROVEEDOR
Crear Valor Extraordinario
Valor extrínseco
Crear nuevo Valor
Valor intrínseco
RIESGO
Bajo Costo
Vulnerabilidad
Operativa
INVERSION
DEL
CLIENTE
Enero de 2004
Soporte Multivendor
08/10/15
page 2 Construyendo Credibilidad
By: BP JULIO 2014
CREDIBILIDAD
INVERSION DEL Trabajar en colaboración
con el cliente
Amigos
PROVEEDOR
Consejero de Confianza
ALTA
Asesores
Trusted Advisor
CONFIANZA
Intento
Agenda Personal
Vender Objetos
Experto en Tecnología
Hablar “Techo bla,bla, bla”
Un par de Manos
Adicionales
BAJA
CAPACIDAD
ALTA
Puedo
Agenda de Negocios
Enero de 2004
Soporte Multivendor08/10/15
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Contenido del Curso
By: BP JULIO 2014
•
Account Manager
•
Administración de la Cuenta
•
Opportunity Management
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Soporte Multivendor
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Contenido del Curso
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Account Manager
•
Administración de la Cuenta
•
Opportunity Management
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Soporte Multivendor
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Misión y Rol de Account Manager
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MISION
Construir relaciones de negocio de largo plazo en un mercado
complejo, competitivo y altamente flexible, que permita crear,
desarrollar, perseguir y ganar negocios que entreguen valores y
beneficios mutuos.
ROL
•
•
•
•
•
•
•
•
•
08/10/15
Punto primario de contacto para el relacionamiento en la cuenta y coordinación del
*team Virtual asignado a la misma
Desarrollar y DOCUMENTARla base de conocimiento de la cuenta
Servir como un Facilitador en todas las transacciones entre la cuenta y la Empresa
Desarrollo de un Plan Estratégico de la cuenta
Seguimiento a Planes de Acción ( Empowerment – Capaz de ser el Jefe de la
organización, resolver y manejar problemas )
Monitoreo y reporteo de avances en la cuenta
Manejo de quejas y riesgos en la cuenta
Responder a cambios en elnegocio que afecten a la cuenta
Establecer métricas de eficiencia y efectividad en el manejo de la cuenta
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Misión y Rol de Account Manager
By: BP JULIO 2014
MERCADO DEL ACCOUNT MANAGER
Para el Account Manager el Mercado son sus clientes y dentro de ellos, cada
uno es su mismo mercado. Debería de considerar siempre:
•
Cobertura
•
Penetración
•
Relacionamiento
•
Socios de Negocio
•Equipos Virtuales
•
Marketing
•
Soluciones a la medida
•
Servicio a la medida
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Contenido del Curso
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•
Account Manager
•
Administración de la Cuenta
•
Opportunity Management
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Soporte Multivendor
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Estructura de la Administración de Cuentas
By: BP JULIO 2014
Estrategia de Venta
Calificación y Selección
de la CuentaPerfil de la Cuenta
Account Planning
Customer Engagement
Opportunity
( Relacionamiento )
Management
Monitoreo y Reporteo
Project Management
Change Management
Enero de 2004
Soporte Multivendor
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Criterios de Selección
By: BP JULIO 2014
Algunos criterios para calificar y seleccionar Cuentas
Estratégicas:
•
Ventas Actuales
•
Rentabilidad de la Cuenta
•
Potencial deVentas
•
Base Instalada
•
Referenciabilidad
•
Lealtad
•
Estrategia Competitiva
Enero de 2004
Soporte Multivendor
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Perfil de la Cuenta
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El perfil de la cuenta es un Breve relato de los puntos más importantes
a conocer del cliente:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Datos Generales: Razón Social, Dirección
Giro de la empresa / Principales productos
Posición en el Mercado/ Competidores
Tamaño de la empresa ( Ventas, empleados, Subsidiarias, Plantas)
Unidades de Negocio y Jugadores Clave
Puntos de Contacto internos para la cuenta ( Team Virtual )
Base Instalada / Contratos Actuales
Ambiente de la competencia
Historial de la cuenta / Métricas de desempeño
Potencial de la cuenta ( Ventas, proyectos )
Enero de 2004
Soporte Multivendor
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Fórmula...
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INVERSION DEL
DESPERDICIO
PROVEEDOR
Valor estratégico
Demasiados
Recursos
INVERSION
DEL
PROVEEDOR
Crear Valor Extraordinario
Valor extrínseco
Crear nuevo Valor
Valor intrínseco
RIESGO
Bajo Costo
Vulnerabilidad
Operativa
INVERSION
DEL
CLIENTE
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CREDIBILIDAD
INVERSION DEL Trabajar en colaboración
con el cliente
Amigos
PROVEEDOR
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ALTA
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CONFIANZA
Intento
Agenda Personal
Vender Objetos
Experto en Tecnología
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CAPACIDAD
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Puedo
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Misión y Rol de Account Manager
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MISION
Construir relaciones de negocio de largo plazo en un mercado
complejo, competitivo y altamente flexible, que permita crear,
desarrollar, perseguir y ganar negocios que entreguen valores y
beneficios mutuos.
ROL
•
•
•
•
•
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Punto primario de contacto para el relacionamiento en la cuenta y coordinación del
*team Virtual asignado a la misma
Desarrollar y DOCUMENTARla base de conocimiento de la cuenta
Servir como un Facilitador en todas las transacciones entre la cuenta y la Empresa
Desarrollo de un Plan Estratégico de la cuenta
Seguimiento a Planes de Acción ( Empowerment – Capaz de ser el Jefe de la
organización, resolver y manejar problemas )
Monitoreo y reporteo de avances en la cuenta
Manejo de quejas y riesgos en la cuenta
Responder a cambios en elnegocio que afecten a la cuenta
Establecer métricas de eficiencia y efectividad en el manejo de la cuenta
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Misión y Rol de Account Manager
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MERCADO DEL ACCOUNT MANAGER
Para el Account Manager el Mercado son sus clientes y dentro de ellos, cada
uno es su mismo mercado. Debería de considerar siempre:
•
Cobertura
•
Penetración
•
Relacionamiento
•
Socios de Negocio
•Equipos Virtuales
•
Marketing
•
Soluciones a la medida
•
Servicio a la medida
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Account Manager
•
Administración de la Cuenta
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Opportunity Management
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Estructura de la Administración de Cuentas
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Estrategia de Venta
Calificación y Selección
de la CuentaPerfil de la Cuenta
Account Planning
Customer Engagement
Opportunity
( Relacionamiento )
Management
Monitoreo y Reporteo
Project Management
Change Management
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Criterios de Selección
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Algunos criterios para calificar y seleccionar Cuentas
Estratégicas:
•
Ventas Actuales
•
Rentabilidad de la Cuenta
•
Potencial deVentas
•
Base Instalada
•
Referenciabilidad
•
Lealtad
•
Estrategia Competitiva
Enero de 2004
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Perfil de la Cuenta
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El perfil de la cuenta es un Breve relato de los puntos más importantes
a conocer del cliente:
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Datos Generales: Razón Social, Dirección
Giro de la empresa / Principales productos
Posición en el Mercado/ Competidores
Tamaño de la empresa ( Ventas, empleados, Subsidiarias, Plantas)
Unidades de Negocio y Jugadores Clave
Puntos de Contacto internos para la cuenta ( Team Virtual )
Base Instalada / Contratos Actuales
Ambiente de la competencia
Historial de la cuenta / Métricas de desempeño
Potencial de la cuenta ( Ventas, proyectos )
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