Curso de negociacion

Técnicas

De

Negociación

TEMARIO
CLASE 1. Negociación
CLASE 2. Características del negociador
CLASE 3. Estilos de negociación
CLASE 4. Tipos de negociadores
CLASE 5. Estrategias
CLASE 6. Tácticas
CLASE 7. Comunicación
CLASE 8. Lenguaje
CLASE 9. Asertividad
CLASE 10. Lugar de la negociación
CLASE 11. Momento de iniciar la negociación
CLASE 12. Fases de la negociaciónPREPARACION
CLASE 13. Preparación
CLASE 14. Conocer la propia oferta
CLASE 15. Conocer a la otra parte
CLASE 16. Objetivo de la negociación
DESARROLLO
CLASE 17. Agenda de la reunión
CLASE 18. Desarrollo
CLASE 19. Presentación
CLASE 20. Discusión
CLASE 21. Centrarse en los intereses
CLASE 22. Argumentos y objeciones
CLASE 23. Aplicación de criterios objetivos
CLASE 24. Flexibilidad ycreatividad
CLASE 25. Concesiones
CLASE 26. Bloqueos en la negociación
CLASE 27. Notas de las reuniones
ACUERDO
CLASE 28. Acuerdo
CLASE 29. Romper la negociación
CLASE 30. Factores de éxito en la negociación
OTROS ASPECTOS
CLASE 31. Negociación en grupo
CLASE 32. Comida de trabajo
CLASE 33. Detalles de cortesía
CLASE 34. Negociaciones internacionales

Lección 1
Negociación
La negociación sepuede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
La negociación busca eliminar esasdiferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.
Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormementeel poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que seenfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.
No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.
En este caso las posibilidades de acuerdo se reducensignificativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:
Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista eintereses de todos los intervinientes.
De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta.
Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.
Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación nosea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.
Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

Lección 2
Características del negociador

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del...