Curso de negociacion

Curso Online de Introducción a la Negociación
Una iniciativa de la Universidad Tecnológica Equinoccial de Ecuador

Capítulo I
UNA BREVE GUIA DE NEGOCIOS
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¿Cómo definiría una negociación?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben uncompromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso. •

¿Por qué las personas negocian?

Usted negocia porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Así usted negocia porque tiene la oportunidad de mejorar su situación actual. Un sindicato negocia paramejorar las condiciones de trabajo de sus empleados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favorables, y un comprador negocia con un vendedor para conseguir el precio más bajo por el producto.

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¿Si la una parte consigue lo que quiere, entonces significa que la otra parte no recibe nada?

El proceso de negociación es una relación de interdependencia, laconsecución de las metas del uno depende del éxito que el otro haya alcanzado. Las metas en una negociación, no son mutuamente exclusivas de una u otra parte. Esto es usualmente posible, así de aquí en adelante, para lograr sus metas sin "sacarle un ojo de la cara" a la otra parte. Roberto, por ejemplo puede desear má beneficios de su empleadora Susana. Aunque Susana no pueda realizar desembolsos de dineroen efectivo, Roberto podría convencerla para incrementar sus beneficios en el seguro de salud que lo protege, a través de una negociación efectiva, Roberto obtiene lo que él necesita y Susana no pierde mucho.

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¿Solo la gente de negocios realiza negociaciones?

Cada persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, usted puede negociar con su padre para que le permita llegar tarde acasa luego de una fiesta, con un profesor para que le de una nota alta, o con un amigo para intercambiar posters de artístas, todo esto en un día.

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¿Hay una agenda que pueda seguir cuando yo estoy negociando?

Muchas negociaciones no siguen un plan de acciones o agenda (aunque es una buena idea tener una agenda en negociaciones formales). Las partes en vez de interactuar, intercambiarcompromisos, propuestas y argumentos dependiendo de la situación por ejemplo las negociaciones son más o menos espontáneas. Por ejemplo, en un punto durante la negociación de un Concejo de Administración, los miembros de la misma pueden mostrar que ellos pueden dar más pagos de beneficios en vacaciones de los administradores y podrían por lo tanto poner a un lado planes previos y metas en este punto.•

¿Cuáles son los pasos generales encontrados en una negociación exitosa?

Hay tres características comunes para cualquier negociación:

1. Preparación: Este tal vez es el paso más importante. Sin embargo regularmente las
personas participan en la negociación con poca o ninguna preparación. Ellos pueden saber que desean conseguir pero no tienen conocimiento sobre las concesiones quepueden realizar o que puede querer la otra parte. Típicamente estas personas no obtienen lo que ellos deseaban en la negociación. La prepación implica:  Introspección.- Decida qué puntos de la negociación son importantes para usted, cuanto está dispuesto a dar como conseción si usted está presionado, cual es el costo esperado (no necesariamente monetario) de la negociación.  La Extrospección.- Lepone en los zapatos de su contraparte para deducir que puntos son importantes para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si las negociaciones se rompen, los antecendetes culturales de su contraparte tiene un fuerte efecto en la forma que ellos negocian. Por ejemplo un ingeniero que nace y crece en Rajasthan, India, tendrá una manera diferente de negociar que...