Curso de ventas
Páginas: 36 (8955 palabras)
Publicado: 26 de enero de 2012
Primera Parte: Estrategias de Ventas
1. Desarrollo de una Filosofía de las Ventas Personales.
A lo largo de los últimos cuarenta años, la economía global ha evolucionado de una situación con exceso de demanda a una con exceso de ofertas.
La competencia se ha incrementado de manera impresionante en los años recientes. Algunas naciones, especialmente en América Latina,África y el Medio Oriente, tienen un tremendo potencial de mercado para productos específicos. Las compañías que operan en las principales economías industriales como Estados Unidos y Japón, deben tratar al resto del mundo cada vez mas como una fuente de oferta y demanda.
El mercado solo tiene un mundo para los productos que van desde automóviles a computadoras. Las compañías globales queproducen, compran y venden mas allá de las fronteras, en muchos casos se han visto recompensadas con un incremento en sus ventas. Colgate-Palmolive es un buen ejemplo de una empresa que mantiene personal de ventas en varios mercados internacionales. La Compañía vende el 64% de sus productos fuera de los Estados Unidos y Canadá.
Las economías orientadas al mercado dependen fuertemente de lasactividades promociónales. La promoción vigorosa de ventas se ha convertido en el sello distintivo de las naciones desarrolladas. La venta de bienes y servicios constituye no solo la supervivencia de cada negocio individual, sino también la salud y supervivencia final de la economía como un todo. El estimulo de la demanda es un método comprobado para la reducción del desempleo y mejorar el estándarde vida de un país.
• El cordón umbilical del flujo de efectivo de cualquier negocio esta fijado al personal de ventas. Los representantes que pueden obtener y mantener a los clientes representan una base empresarial que es vital para la salud corporativa.
Hay millones de vendedores empleados en todo el mundo. Puesto que no hay ingresos ni utilidades sino hasta que se efectuéuna venta, las compañías dependen en gran medida de los vendedores para hacer que ingresen las órdenes.
VENTAS PERSONALES: Una definición y una filosofía
Las ventas personales significan la comunicación de persona a persona con un cliente potencial. Es un proceso de desarrollo de relaciones con los clientes, el descubrimiento de sus necesidades, el acoplamiento de los productosapropiados con estas necesidades y la comunicación de benéficos por medio de la información, recordatorios y/o persuasión.
Cada vez mas, se ven las ventas personales como una forma de servicio al cliente. En una situación ideal, el vendedor diagnostica las necesidades del cliente y presenta el producto a la medida para satisfacer estas necesidades.
La preparación para una carreraen las ventas personales comienza con el desarrollo de una filosofía o una serie de creencias que proporcionan dirección. Hasta cierto punto, esta filosofía se asemeja al timón que dirige un barco. Sin el timón, la dirección del barco es impredecible; sin una filosofía personal, el comportamiento del vendedor también es errático.
El desarrollo de una filosofía de ventas personales abarcatres cosas:
1. Aceptación plena del concepto de mercadotecnia.
2. El desarrollo de una apreciación para el papel en expansión de las ventas personales en nuestro mercado competitivo.
3. Hacerse cargo del papel de un solucionador de problemas o socio, para ayudar a los clientes a tomar complejas decisiones de compras.
Estos tres elementos para el éxito enlas ventas personales se presentan aquí como parte del modelo de ventas estratégico / consultor.
Un numero creciente de vendedores reconoce que la calidad de las relaciones que crean es tan importante como la calidad de los productos que venden.
El propósito final de todo negocio debe ser la satisfacción del cliente.
El Concepto de Mercadotecnia.
¿Que es el...
1. Desarrollo de una Filosofía de las Ventas Personales.
A lo largo de los últimos cuarenta años, la economía global ha evolucionado de una situación con exceso de demanda a una con exceso de ofertas.
La competencia se ha incrementado de manera impresionante en los años recientes. Algunas naciones, especialmente en América Latina,África y el Medio Oriente, tienen un tremendo potencial de mercado para productos específicos. Las compañías que operan en las principales economías industriales como Estados Unidos y Japón, deben tratar al resto del mundo cada vez mas como una fuente de oferta y demanda.
El mercado solo tiene un mundo para los productos que van desde automóviles a computadoras. Las compañías globales queproducen, compran y venden mas allá de las fronteras, en muchos casos se han visto recompensadas con un incremento en sus ventas. Colgate-Palmolive es un buen ejemplo de una empresa que mantiene personal de ventas en varios mercados internacionales. La Compañía vende el 64% de sus productos fuera de los Estados Unidos y Canadá.
Las economías orientadas al mercado dependen fuertemente de lasactividades promociónales. La promoción vigorosa de ventas se ha convertido en el sello distintivo de las naciones desarrolladas. La venta de bienes y servicios constituye no solo la supervivencia de cada negocio individual, sino también la salud y supervivencia final de la economía como un todo. El estimulo de la demanda es un método comprobado para la reducción del desempleo y mejorar el estándarde vida de un país.
• El cordón umbilical del flujo de efectivo de cualquier negocio esta fijado al personal de ventas. Los representantes que pueden obtener y mantener a los clientes representan una base empresarial que es vital para la salud corporativa.
Hay millones de vendedores empleados en todo el mundo. Puesto que no hay ingresos ni utilidades sino hasta que se efectuéuna venta, las compañías dependen en gran medida de los vendedores para hacer que ingresen las órdenes.
VENTAS PERSONALES: Una definición y una filosofía
Las ventas personales significan la comunicación de persona a persona con un cliente potencial. Es un proceso de desarrollo de relaciones con los clientes, el descubrimiento de sus necesidades, el acoplamiento de los productosapropiados con estas necesidades y la comunicación de benéficos por medio de la información, recordatorios y/o persuasión.
Cada vez mas, se ven las ventas personales como una forma de servicio al cliente. En una situación ideal, el vendedor diagnostica las necesidades del cliente y presenta el producto a la medida para satisfacer estas necesidades.
La preparación para una carreraen las ventas personales comienza con el desarrollo de una filosofía o una serie de creencias que proporcionan dirección. Hasta cierto punto, esta filosofía se asemeja al timón que dirige un barco. Sin el timón, la dirección del barco es impredecible; sin una filosofía personal, el comportamiento del vendedor también es errático.
El desarrollo de una filosofía de ventas personales abarcatres cosas:
1. Aceptación plena del concepto de mercadotecnia.
2. El desarrollo de una apreciación para el papel en expansión de las ventas personales en nuestro mercado competitivo.
3. Hacerse cargo del papel de un solucionador de problemas o socio, para ayudar a los clientes a tomar complejas decisiones de compras.
Estos tres elementos para el éxito enlas ventas personales se presentan aquí como parte del modelo de ventas estratégico / consultor.
Un numero creciente de vendedores reconoce que la calidad de las relaciones que crean es tan importante como la calidad de los productos que venden.
El propósito final de todo negocio debe ser la satisfacción del cliente.
El Concepto de Mercadotecnia.
¿Que es el...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.