curso de ventas

Introducción

Qué es la venta
El vendedor es un profesional
Requisitos básicos de un vendedor
La venta es comunicación
Definición de comunicación
Tipos de comunicación
Técnicas que mejoran la comunicación
Formas de comunicarse
Reglas de la comunicación
Los obstáculos de la comunicación
Vendedor = Asesor
Qué es la persuasión
Qué es la convicción
Cómo adquirir la convicción
Quées el cliente
Qué desea el cliente
Tipos de necesidades
Las etapas del proceso de la venta
      1. La preparación
      2. La introducción 
      3. El diagnóstico 
      4. La presentación
      5. Las objeciones 
      6. El remate 
El análisis de la entrevista de venta
La ficha o base de datos de clientes 
La administración del trabajo 
El Parte Diario 
Informe del vendedorpara clientes nuevos
Los indicadores de gestión 
Capacitación y entrenamiento 
Cómo llegar a Jefe de Ventas
Cómo aumentar las ventas


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INTRODUCCIÓN
Creemos que con este manual podemos aportar nuestra experiencia en ventas (casi un millar de vendedores entrenados y capacitados) para que usted cuente con una herramienta que le permita competir mejor.
Nuestra experiencia indica que nadiepuede aprender leyendo un artículo, un manual, un libro o haciendo un curso, todo lo que necesita saber sobre la venta. Tampoco puede hacerlo en uno o dos años. Lo que si puede hacer, y ese es nuestro objetivo, es comenzar el aprendizaje, que es largo y apasionante.
No obstante al tratarse de un mensaje a distancia sólo usted podrá evaluar los resultados de su aplicación.
Sin duda, existiráninquietudes. Es más, lo instamos a enriquecer el entrenamiento cuestionando, aportando ideas y/o consultándonos por e-mail cuando lo crea necesario.
Nuestra actitud es "Activa" y "Participativa" dedicada a generar un sentimiento de "Pertenencia" del profesional de venta con la empresa a la que representa.
QUÉ ES LA VENTA
La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al clientepotencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus necesidades. 
Es una profesión que se remonta a épocas remotas y los cambios que ha tenido y tendrá tienen que ver con el mercado de actuación, lo que actualmente se denomina venta orientada al marketing.
La venta es una de las áreas del Marketing y, al igual que la parte visible de un iceberg, en la mayoría de los casos "no" esla más importante. El Dr. (Phd) Peter Drucker, uno de los más grandes Consultores de Empresas que el mundo haya conocido hasta ahora, definió en 1973: "La finalidad del Marketing consiste en hacer superflua la venta, o sea conocer y entender tan bien al Cliente que el producto o servicio satisfaga sus necesidades y se venda prácticamente sin promoción o publicidad".

EL VENDEDOR ES UNPROFESIONAL
Debido a la variedad y complejidad creciente de los productos y servicios, a las mayores exigencias de los clientes, a la competencia y en general a la, que se ha dado en llamar, "Guerra de los Mercados" un vendedor debe ser, sin dudas, un verdadero profesional.
REQUISITOS BÁSICOS DE UN VENDEDOR
Podemos resumirlos en tres grandes grupos:
1. Conocimientos
2. Habilidad
3. Actitud
1. Conocimientos
El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:
La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructura económico-financiera, línea de productos y volumen de ventas.
Los productos: proceso íntegro defabricación (cuando se trate de bienes), usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades.
Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra, etc...
La competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado, fortalezas y debilidades, etc...
El proceso de la venta: cómo captar la atención, como despertar el interés del cliente, la demostración del...