Curso Virtual Vendedores

Tips
básicos para
vender
con éxito
Miriam Cortés Sarmiento
Asociación Oaxaqueña de Psicología A. C:
2011

Antecedentes…
♠ En 1935 cuando se dio la depresión, la mayor
parte de la gente estaba sin dinero, pero
quienes lo tenían solo lo gastaban cuando se
les convencía…
♠ Dos filosofías opuestas sobre ventas: el arte
tradicional orientado hacia el producto, que
hasta hace poco era virtualmenteindiscutible, y
el arte de las ventas orientado hacia el cliente,
que surgió del estudio y fue introducido
después de la segunda guerra mundial

Producto VS Cliente…
♠ El arte de las ventas orientado hacia el producto:
Un vendedor orientado hacia el producto
vende a base de identificar los argumentos de
venta tal como él los ve y demostrando que
cada uno con pruebas, o argumentos lógicos.
Losprospectos son como una masilla, que
vence su resistencia y los moldea como clientes

♠ El arte de las ventas orientada hacia el
cliente:
 Es distinta. El vendedor ofrece un auténtico
servicio, ayuda a los posibles compradores a
conseguir lo que necesitan, sin presión ni

Una Compra…
♠ Una compra es el acceso del
comprador a algo conceptual: la
esperanza de algún provecho a
través de determinadoproducto o
servicio
♠ Por ello la gente gasta dinero en
necesidades personales, como el
prestigio, el mejoramiento, la
comodidad o el ahorro, y NO en
productos propiamente dichos

¿Qué hace un vendedor?
♠ Para aprovechar su dinero, los futuros
compradores deben saber lo que puede
adquirirse, y cómo es que lo necesitan. Aquí es
donde entran los vendedores, para enterarse de
lo que se necesita, esdecir lo que hay a la venta,
y ayudar al posible comprador a que decida lo
que ha de comprar.
♠ A continuación de muestran 11 pasos que el
vendedor debiera tener presente al realizar una
venta para que ésta sea efectiva…

1

Entérese de lo que cada
prospecto tiene en mente
♠ Un vendedor se prepara para el negocio de
vender a base de primordialmente
enterarse de lo que el posible comprador
tiene enmente, no hablando del producto
y de la empresa para la cual trabaja.

♠ Una falla frecuente en los vendedores es ignorar lo que el
prospecto tiene en mente o suponer lo que desean. Un
vendedor experto comienza con hacer las preguntas
adecuadas, y no plantea la venta de su producto o trata de
cerrar una venta hasta no haber comprendido con claridad lo
que desea el posible comprador. (Véase ejemplode preguntas
para descubrir lo que el posible comprador tiene en mente)

♠ Los puntos principales en una plática de venta son:
las necesidades y los deseos del prospecto; lo
relativo al precio, la entrega y lo demás se
mencionan únicamente cuando el posible
comprador ha decidido virtualmente comprar
♠ La mejor manera de enterarse de lo que el posible
comprador desea es: haciéndole preguntas,(Véase
Guía indicadora para hacer preguntas) NO mostrando
mercancías y enumerando argumentos de venta. La
información sobre el prospecto reunida por
adelantado es útil para vender, pero NO debe suponer
que sea completa, debe siempre confirmarla en el
momento de hacer el contacto para la venta.

2

Conocer el producto que se vende

¿Qué es un producto?
♠ Para un vendedor un producto es cualquier cosaque se compra
y vende. Tanto pueden ser producto las mercancías tangibles,
que se ven, tocan y miden, como los servicios intangibles tales
como los fletes aéreos, cortes de cabello, obtención de empleo y
boletos para espectáculos.

♠ Los productos tangibles no son más
fáciles de vender que los intangibles,
porque el vendedor orientado hacia el
cliente lo que en realidad está
vendiendo al cliente essu satisfacción,
NO productos y eso es un intangible.

♠ Los vendedores orientados hacia el cliente operan
de la siguiente manera: se enteran de lo que el
posible comprador tiene en mente y eslabonan sus
productos con el deseo de éstos, es decir, utiliza los
datos relativos al producto para que le ayuden a
hacer las ventas
♠ Los vendedores no necesitan
saberlo todo acerca de sus
productos,...