cursos virtuales

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE CARTERA DE CREDITOS







YESENIA DELGADO MONTAÑO



ADMINISTRACION DE CARTERA Y RECUPERACION DE CARTERA DE CREDITOS TUTOR CAROLINA PEÑA
CURSO VIRTUAL SENA FEBRERO 20 2014





ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE CARTERA DE CREDITOS

INTRODUCCION

Es importante conocer estrategias de negociación que permitan entregar mayores opciones para lasempresas y para superar situaciones donde el representante comercial deba resolver una disyuntiva durante el proceso "hago respetar mi dignidad como profesional y persona" o "termino el proceso de ventas". En esas ocasiones independientemente de los resultados de la negociación, el vendedor puede sentir la sensación de frustración, desmoralización e incluso de derrota llevando esto a afectarfuertemente la motivación para futuras ventas. En definitiva, los representantes comerciales de las empresas, además de saber y manejar técnicas de ventas, técnicas de persuasión, manejo del trabajo en equipo y tener empatía, deben agregar un elemento que debe ser potenciado y este es "su capacidad de negociar".






















SINTESIS PROCESO DE COBRANZA
Las políticasde cobro de la empresa son los procedimientos que ésta sigue para cobrar sus cuentas por cobrar a su vencimiento La efectividad de las políticas de cobro de la empresa se pueden evaluar parcial mente examinando el nivel de estimación de cuentas incobrables. Este nivel no depende solamente de las políticas de cobro sino también de la política de créditos en la cual se basa su aprobación Si sesupone que el nivel de cuentas malas atribuible a las políticas de crédito de la empresa es relativamente constante, puede esperarse un aumento en los gastos de cobros para reducir las cuentas de difícil cobro de la empresa El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimación de cuentas incobrables y el periodo medio de cobros, aumentando así las utilidades.
Los costos de esta estrategia puedeincluir la pérdida de ventas además de mayores gastos de cobro si el nivel de la gestión de cobranza es demasiado intenso; en otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientes para que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar sus negocios a otra parte, reduciendo así las ventas de las empresas.
La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestión decobros, si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro modalidades de procedimiento de cobro normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobre
 A medida que una cuenta envejece más y más, la gestión de cobro se hace más personal y más estricta. Los procedimientos básicos de cobro que seutilizan en el orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro
La elaboración de cobranza surge a raíz de los prestamos de carácter crediticio y el proceso que tiene el mismo para la recuperación de este activo teniendo en cuenta el aumento considerable de ingresos sin descuidar los clientes, tiene que basarse en una política económica institucional, la misma tiene que ser eficaz y revisadacon frecuencia, para lo cual debe tener un flujo grama bien determinado de las personas a cargos de todos los procesos que surgen a la hora del cobro.
No olvidemos que en el proceso de cobranza juega un papel determinante la comunicación tanto internamente como externamente pues la fluidez que surge en el entorno laboral facilitara el recaudo de este y la comunicación verbal que se tiene con elcliente es de importancia total, para lo cual se tiene en cuenta la negociación que se presenta entre el representante de la institución bancaria y el cliente la cual maneja varios tipos de estrategias para lograr la meta entre estas encontramos: Máximos y mínimos, los negociadores, las instancias, manejo del tiempo, manejo del ritmo, manejo del clima, manejo de la flexibilidad.
Con todo el...