customers

Resumen texto Creating customers and shaping the competitive game
Peter Drucker establece una nueva visión sobre el propósito de los negocios. Comúnmente se ve que el gran propósito de los negocios son las ganancias, sin embargo, el propone otra única definición valida: -> crear consumidores… los consumidores son el fundamento de los negocios. Acorde a esto, los productos, la tecnología, o lamarca, per se, no producen ganancias. Los productos, tecnología y marca son un “dispositivo” o medio con los cuales la organización crea valor para los consumidores. Las ganancias y el éxito son los resultados de la creación de consumidores y de gestionar con éxito este proceso, y esto no es responsabilidad única del marketing. El marketing es tan básico que no puede considerarse como una funciónaislada. Toda la organización o negocio debe mirar desde el punto de vista de los resultados finales, y este es el punto de vista de los consumidores. En la visión de Drucker, marketing e innovación generan ganancias y todo lo otro costos.
*Evidencia demuestra que la creación de consumidores satisfechos se asocia con retornos altos de la inversión y reduce riesgos.
-> Todas las empresas seempezaron a empapar del nuevo concepto de marketing y transformaron sus organizaciones para poner éste concepto en primer plano (Intel transformó su empresa con el plan de que “cada idea de solución técnica debe estar enfocada en conocer a los consumidores”) -> Poner el marketing no como función de distinción, sino como principio rector.
Aunque el nuevo concepto de marketing parece sencillo- poner elfocus de la organización en crear consumidores- no lo es, y para ello hay que implementar dos cambios.
1.Los consumidores son complejos y difíciles de entender. Ellos buscan valor de lo que pueden articular, pero no son conscientes de lo que no saben y son ciegos de sus deseos subconscientes. Por lo que para entender a los consumidores es necesario ser una excelente “marketing organization”2.Crear una ventaja competitiva por medio de crear consumidores requiere entender el rol de los consumidores en el proceso de la competencia. En la visión tradicional del marketing , responder a las necesidades de los consumidores es esencial para crear una ventaja competitiva, sin embargo, la nueva visión establece mucho más-> educar a los consumidores y cambiar significativamente la naturaleza de lacompetencia. El éxito de la estrategia competitiva ayuda a redefinir el juego competitivo.
DESARROLLAR LA ESTRATEGIA DE MARKETING PARA CREAR CONSUMIDORES
Basándose en el entendimiento del mercado (consumidores y competidores) la organización establece objetivos. Resultados que espera obtener-> resultado de mercados (ventas), financial metrics (retorno de inversión) y medición del conocimientodel consumidor (reconocimiento de marca). Basada en estos objetivos, la organización hace sus decisiones estratégicas, implementa sus estrategias y observa sus resultados. Los compradores aprenden del resultado de su experiencia en el mercado y la organización aprende de como producir lo que desea de sus resultados.
Análisis de mercado
Para hacer una estrategia competitiva exitosa es necesarioentender al cliente, sus motivaciones, que valora y cómo escoge. Muchas veces no conocemos exactamente la información sobre esto, por lo cual realizamos suposiciones, que son más generales. Por ejemplo asumimos que los consumidores saben lo que quieren, son racionales, más es preferible a menos, precio bajo es preferido sobre el alto y más información mejora la elección. Aquellos supuestos a vecesdescriben bien al consumidor, pero otras veces son engañosos (ej:no siempre sabemos que queremos)-> consumidores son complejos. Saber lo que nosotros queremos requiere datos, tiempo, experticia y experiencia Los humanos somos seres emocionales conducidos por fuerzas que no siempre entendemos o reconocemos. Entonces, un sólida estrategia competitiva requier entender profundamente al comprador para...