Cv TEMA 2 CARENCIA NECESIDAD Y MOTIVACION 15 16

TEMA 2:
LA CARENCIA, LA NECESIDAD Y LA MOTIVACIÓN.

CURSO 2015-20156

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2.1 La naturaleza y la función de los motivos.
2.2 La clasificación de las necesidades.
2.3 La activación y estructura de los motivos.

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1. LA NATURALEZA Y LA FUNCIÓN DE LOS MOTIVOS.
CARENCIAS, NECESIDADES Y MOTIVACIONES
Las carencias se refieren, de forma especial, a las necesidades básicasfisiológicas no
cubiertas y que, si el individuo no las atiende, pone en peligro su supervivencia. Las
carencias hacen referencia a la parte del individuo que tiene que ver con funciones
básicas vitales. Son algo innato y presente en toda sociedad y cultura. Estas
necesidades son el alimento, el descanso, el aire puro, etc.
“Las necesidades se refieren a la conciencia de la falta de algo que se requiere parasobrevivir físicamente y/o para sentirse bien.” Fuente.: Conducta del Consumidor. Rivera, J. Arellano, R.
Molero, V.

Las necesidades producen un desequilibrio interno en la persona que mueve al
individuo a actuar para satisfacerlas. Son motivaciones para la acción de los
consumidores.
El profesor Kotler , considera la necesidad humana como un estado en el que se
siente la carencia de algunoselementos para cubrir satisfacciones básicas.
Otros autores consideran la necesidad como un motivo natural por el que la persona
considera una cosa imprescindible y, en consecuencia, lo demanda.

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La motivación es lo que mueve a un individuo a la acción y le empuja a comportarse
de una determinada forma. Se produce por una mezcla de procesos intelectuales,
fisiológicos ypsicológicos que se activan frente a una situación y son los que
mueven a la persona a actuar de una determinada forma.
LA MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR (Fuente. Comportamiento del consumidor. BerEnguer, G. 2014)
La conducta de compra y de consumo de los consumidores suponemos que está
influida por un proceso interno, no observable y que inferimos al observar la
conducta. A ese proceso llamamos motivación. Eslo que mueve al consumidor a
pasar de un estado inactivo a uno activo.
¿Qué le motiva a actuar?
Analizar la motivación debe ayudar a comprender:
La activación de la conducta o iniciación de la conducta de compra
La dirección que tendrá la conducta, las secuencias en las que se producir
hasta llegar a la compra de un producto.
La persistencia o no de la conducta a lo largo del tiempo.

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“La necesidad se convierte en un motivo cuando alcanza un nivel adecuado de
intensidad.” Fuente Conducta del Consumidor. Rivera, J. Arellano, R. Molero, V.
La motivación sería la búsqueda de la satisfacción de esa necesidad. Una necesidad
puede producir distintas motivaciones y al revés.
A partir de una necesidad
no cubierta se produce una motivación, un
comportamiento motivado, que mueveal consumidor para tratar de satisfacerla.
La satisfacción se produce por medio de una persona, un producto o un servicio que
se ofrece a las personas. Los individuos encuentran elementos que incentiva o
desincentivan su conducta a las hora de satisfacer sus necesidades.
Las necesidades están, se dan en el individuo y no las crea el marketing. Las
motivaciones pueden ser movidas por medio deacciones de marketing y mover al
individuo en busca de la satisfacción de sus necesidades de una determinada forma.
En la investigación comercial cundo se trata de analizar el comportamiento del
consumidor sobre esta cuestión, las preguntas se centran en torno a:
¿cuáles son las razones de elección y compra?, ¿por qué eligen un producto?, ¿cuáles
son los motivos de la elección o no?, ¿cómo se pone enmarcha ese proceso?,
¿quiénes influyen en él?
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2. LA CLASIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES
En Psicología podemos hablar de distintas teorías motivacionales:
las fenomenológicas, en las que se clasifican y listan los instintos y necesidades;
las conductistas, que explican la conducta a partir de lo directamente observable; y
las cognitivas, teorías que analizan como el sujeto...