cYCIL
Páginas: 3 (627 palabras)
Publicado: 8 de marzo de 2015
MARTIN:
DESARROLLO Y EVALUACIÓN
DE LA CAPACITACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Gilda Bravo García
Sonia Valderrama
Cecilia Chang
DESARROLLO DEL CASO
Oportunidades y
Problemas
LosAgentes
Representantes
de Ventas
Capacitación y
Desarrollo
Preguntas
OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS
• Se vendieron $12000- $18000 a los
hospitales, principalmente veteranos.
• Llevaron una encuestapara el análisis de
la
aceptación
del
mercado;
y
los
resultados fueron desconsoladores.
• Se tenía conciencia que se trataba de un
concepto
innovador
Entrada de
cliente dey emocionante, por
locual se aseguró a los inversionistas
potenciales que no debían preocuparse.
LOS AGENTES
• Primera Idea: Martin decía
que la mejor forma para
comercializar
son
los
agentes del fabricante.
• Seconcluye que: «Quienes
deciden si compraban o no ,
son las jefas de enfermería
de piso. Entonces ellas eran
las
personas
adecuadas
para ofrecer el producto y
no a los doctores»
REPRESENTANTES DE VENTAS
•Decisión
de
contratar
a
enfermeras
como
representantes de ventas.
• Convocatoria por medio impreso
(Periódico de gran circulación).
• Requisitos del Perfil del
representante de Ventas:
• EnfermerasRegistradas.
• Experiencia en ER o CCU
CAPACITACIÓN Y DESARROLLO
• 30 Candidatas seleccionadas.
• Capacitación mínima y relacionada principalmente con el
producto.
• «cuando no sepan que hacer no sesienten a
preocuparse; hagan algo. Llámenme si tienen un
problema que no puedan manejar.»
1 día
PREGUNTAS
1.- Evalúe la filosofía de capacitación de ventas en la
Compañía Cycil C. Martin. ¿Está deacuerdo o desacuerdo
con esta filosofía? ¿Por qué?
(1) La filosofía empleada :
• Realizar capacitación mínima de 1 día, a la nueva fuerza de ventas en
un lugar centralizado durante el inicio y antes desalir al campo, en
temas relacionados principalmente al producto y su funcionamiento.
• Realizar capacitación 2 veces al año, a las gerentes de ventas luego de
su ascenso o promoción en el cargo....
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