Cómo crear demanda

La gran incógnita de los negocios es: ¿ De que manera puedo lograr que el público elija mis pro-ductos o servicios al momento de comprar ?.
Todos los maestros del marketing inteligente (P. Kotler, K. Clancy, T. Levitt, M. Porter, etc.) han elaborado distintas propuestas para resolver este interrogante.
Basándome en sus trabajos desarrollaré algunas cuestiones estratégicas que pueden serdefinitorias para hacer que la gente demande (nos compre) más nuestros productos o servicios que los de la competencia.
La actual situación económica y del mercado obliga a todos los empresarios a la necesidad de tener que vender más.
Cada día, la reducción en el consumo junto con la aparición de nuevos y mejor preparados competidores, lograr un volumen adecuado en las ventas se vuelve una misión casiimposible.
Cómo resultado de la estabilidad, ya no existe justificación para los aumentos de precio, por lo que la única manera no sólo de crecer y ganar, sino de permanecer en actividad para las empresas (grandes y pequeñas) es aumentando los volúmenes de ventas.
Esto se relaciona concretamente con las habilidades que deben desarrollar los empresarios, desde sus áreas de marketing y ventas,para incentivar la demanda y luego satisfacerla.
Ya no se trata de inventar una necesidad en el público, sino por el contrario, de detectarla y satisfacerla adecuadamente.
ATENDER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Una de las alternativas mas con-cretas para aumentar la demanda de los productos o servicios, es identificar una nueva necesidad.
Para ello, es necesario conocer a los consumidorespotenciales de lo que vendemos, ubicar cual es el mercado, dividirlo en distintos segmentos (“segmentación”) compuestos por clientes con ca-racterísticas similares y desarro-llar un producto o servicio para cada uno de los segmentos a los que queremos atender.
Son varios los puntos que deben tenerse en cuenta al momento de desarrollar una estrategia con la cual aumentar la demanda.
El primero es“conocer a los po-tenciales consumidores” y para ello es necesario observar deter-minados señales para poder definir cuántos son, quiénes son y dónde están mis potenciales consumidores, así como también poder determinar cuáles son sus gustos y necesidades.
Se define como “demanda del mercado por un producto o servicio determinado” al volu-men total de ese producto que podría llegar a ser comprado porun grupo definido de clientes o consumidores en un área geográfica determinada, en un tiempo definido, para un contexto concreto y frente a una estrategia de marketing es-pecífica.
Esto es lo que se denomina “de-manda potencial” y cuya contrapartida es la “demanda real” que es el volumen de ventas concretas que se tiene.
Veamos entonces en qué consiste cada uno de estas palabras según lasdefiniciones del marketing y que incluye los siguientes conceptos básicos:
1. Producto: La demanda del mercado sobre nuestro producto o servicio depende de cómo lo definamos. Por ejemplo: Una empresa de transporte puede haber definido sus productos bajo el concepto de "Compañía de Ómnibus", con lo cual habría limitado su negocio al mercado de la gente que se traslada en colectivos; sin embargo, sidefine su negocio como "Trans-porte de Pasajeros", que incluye a todos los que viajan en el transporte público, amplia su base de demanda potencial, per-mitiéndole desarrollar, por ejemplo, el transporte aéreo e, incluso, el del ferrocarril.
2. Volumen Total: El volumen del mercado se puede medir en términos físicos de cantidad o comparativo. Por ejemplo: la de-manda del mercado de televisores sepuede definir como de 100 mil aparatos o como un negocio de 40 millones de pesos o, a su vez, puede definirse para la región del Alto Valle, cómo el 1,5 % del total de la demanda del país.
3. Comprado: Es muy importante definir que significa “Comprado” para determinar la demanda del mercado, puede que sea el volumen ordenado, embarcado, recibido o consumido. En función de cómo se defina es...