Cómo redactar una propuesta

Cómo redactar una propuesta comercial

Tras varias reuniones, ha llegado el momento de presentarle al cliente tu propuesta comercial. Es ahora cuando tienes que plasmar por escrito la oferta. Heaquí las claves de una redacción y presentación eficaces. ¡Despertarás su interés!

¿Qué elementos debe tener una propuesta? ¿Qué documentación ha de incluir? ¿Cuál es la extensión adecuada?¿Ha de ser entregada inmediatamente, o es mejor esperar un tiempo prudencial? Son cuestiones que se plantea todo empresario al momento de elaborar una propuesta comercial. ¿Existe un modelo ideal?Evidentemente, no. Para que una propuesta triunfe, otra tiene que fracasar. Lo que sí te ofrecemos son pautas que harán que la tuya sea más atractiva y no acabe en la papelera.
Para abordar estetema hemos consultado a tres expertos: Marcos Urarte, director general de la consultora Pharos; Jordi Pujadas, profesor de ISM-ESIC, y Mariano Paredes, socio director de la consultora APM y profesor delcurso Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales, del iiR España.
Primera idea: Toda propuesta comercial debe seguir la técnica AIDA, que es el paradigma de la persuasión en textosescritos: atención, interés, desarrollo y acción. Es decir, lo primero es captar su atención, después despertar su interés para entrar en el desarrollo de la idea o del servicio y, finalmente, pasar a laacción, que es el momento del presupuesto y de los plazos de ejecución.

Cuestiones de forma

Además de la estructura del documento, es necesario tener en cuenta una serie de cuestiones formales:Extensión del presupuesto. Al igual que no existe una propuesta ideal, tampoco hay una extensión perfecta. Cada servicio requiere un desarrollo diferente. Busca el punto intermedio. Unapropuesta redactada en dos folios resulta pobre, y una que ha necesitado cien, es engorrosa, además de transmitir el mensaje de estar justificando un precio desorbitado. Lo ideal es que ocupe unos 10 ó...