Dace

• Es un producto standarizado
• Hay muchos clientes
• El producto es sencillo de entender
• Los clientes estan dispersos geograficamente
Ej: jabones, suscripciones de revistas, etc.
MARKETINGDE RELACIONES
• Los vendedores se convierten en consejeros, socios y personas que solucionan los problemas de los clientes.
• Construyen relaciones a largo plazo mediante el cultivo de laconfianza del cliente a lo largo del tiempo
COMPARACIONES
Ventas personales tradicionales Ventas de relaciones
• vende el producto
• Enfoque en el cierre de venta • vende consejo, ayuda yasesoria.
• Enfoque en el mejoramiento de los resultados financieros finales del cliente
• Planeacion limitada de ventas
• Pasa la mayor parte del tiempo de contacto con el cliente hablando del producto.• considera que la planeacion de vnetas tiene la mayor prioridad.
• Pasa la mayor parte del tiempo del contacto tratando de establecer un ambiente de solucion de problemas
• las propuestas sebasan en los precios y caracteristicas de los productos.
• Seguimiento de ventas a corto plazo enfocado en la entrega del prod. • las propuestas y presentaciones se basan en los resultados y losbeneficios estrategicos para el cliente.
• Seguimiento de ventas a largo plazo, enfocado en el mejoramiento de las relaciones a LP.

PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS
1. Obtencion de datos de clientespotenciales
2. Clasificacion de pistas de ventas
3. Evaluacion de las necesidades
4. Planeacion y proposicion de soluciones
5. Manejo de objeciones
6. Cierre de la venta
7. seguimientoestrategias
Otro aspecto importante es el referido a la consideración del ser humano como tal, tanto en su calidad de consumidor-usuario-cliente como en su función de integrante de la organización. Ya no haydudas de que ante varias alternativas para satisfacer necesidades, se elegirá a quienes “nos traten mejor”.

Cuanto más personalizada sea la atención que se brinde, mas lejos estará el cliente de...