Dador Resumen

Resumen
Deodar

Director ejecutivo y Fundador : Jim Heisser
Antigüedad de la empresa : 15 años ( fundada 1991
Actividad : venta de utensilios de cocina ( vajillas, cuberterías, cristalería,etc)
Clientes al momento de la fundación: Hoteles y restaurantes de perfil alto en Santa Ana y otras localidades de Orange County
Ventas 2006, MMUS$ 11,5 – Margen bruto 33% y ebit de MMUS$ 1,3(principales gastos Salarios, amortización centro de distribución, diseño e impresión de catálogos y las delegaciones, con sus respectivos “showrooms”)
Artículos : 4.000 referencias
Centro dedistribución : 1 en Santa Ana
Marca Propio : 10% de las ventas (Villeroy & Boch o MIkasa)
Mercado de equipamiento para hostelería
Antes de la apertura un restaurant debe gastar US$12.000, gastosde mantenimiento US$5.000 cada 5 años (aumenta si cambia la vajilla)
Los restaurantes pertenecen normalmente a un empresario que tiene solo un restaurant, los hoteles de perfil alto normalmentepertenecen a empresas más grandes y tienen un restaurant más grande que un restaurant medio.
Tamaño de mercado desconocido, se presume creciendo.
Distribuidores estimados 200 con ventas < MMUS$1,otro competidor similar a Deodar y otros 2 con un tamaño de facturación equivalente a la mitad de Deodar.

Dirección de la Fuerza de ventas.

Tres Oficinas de ventas en Los Ángeles, San Francisco yOrange County, dirigidas por un director de ventas de distrito (DSM), cada DSM tiene al menos otro comercial (13 en total)
Las rentas están compuestas por un fijo más una comisión de 2,35%,adicionalmente se le entrega un auto, computador y celular.
No existe política de formación pero cada DSM debía formar individualmente a cada comercial.
El día a día de un comercial de Deodar era difícil depredecir y por lo tanto era muy complicado establecer un plan de visitas semanal.
Las tareas de los comerciales se centraban en :
Visitas a clientes que planeaban un apertura (consejos) . Las...