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Tema 10: La prospección
como factor clave del éxito
en ventas
1. La etapa de prospección
2. La etapa de preparación de la presentación de
ventas
3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente
4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes

Asignatura Dirección de Ventas
Dpto Comercialización e Investigación de Mercados
Dpt Comercialització i Investigació de Mercats1. La etapa de prospección
?

El proceso de ventas comienza con la prospección.
La labor de prospección consiste en la identificación y localización
sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.

?

?

Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran
utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.
Identificación de cliente potencial

Tenernecesidad del producto o servicio.
Tener autoridad para comprarlo.
Ser capaces de efectuar la compra.

Identificación del mercado objetivo.
Criterios de calificación de los clientes potenciales.
Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales
y futuros.

1. La etapa de prospección
?

Métodos de prospección.
Métodos
externos

Métodos
internos

Contactopersonal

Referencias
Vendedores de productos no competidores
Información secundaria externa
Referencias
Información interna
Directorios y bases de datos
Correo directo (mailing)
Teléfono (telemarketing)
Internet
Exposiciones, demostraciones y muestras
comerciales
Detección en frío
Observación personal
Prospección grupal
Seminarios de venta

Fuente: Adaptado de Ingram, LaForge,Avila, Schwepker y Williams (2001)

1. La etapa de prospección
?

Preparación del plan de prospección.
Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del
número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio.

Decisiones comunes

Preparación de una lista de clientes potenciales.
Evaluación de los clientes potenciales.
Fijación de objetivosde prospección (cuotas) y establecimiento
de la ruta de ventas (ruteo).
Evaluación, seguimiento y rectificación.

2. La etapa de preparación de la
presentación de ventas
Etapa de contacto
Preparación del cliente potencial

Etapa de
preparación

Selección de la estrategia de presentación
Descubrimiento de las necesidades
Establecimiento de objetivos
Etapa de prospección

2. Laetapa de preparación de la
presentación de ventas
1. Establecimiento de objetivos
Obtener información personal y comercial.
Evaluar las necesidades del cliente.
Obtener una lista de referencias.
Ofrecer servicio posventa.
Proporcionar información al cliente sobre
cambios en la empresa.
Conseguir cerrar un pedido.
Presentar un producto/catálogo nuevo.

Condicionados por una
serie defactores.
Una o más personas.
Tiempo de preparación
variable.

2. Descubrimiento de las necesidades
Supuesto: Las necesidades del cliente no son
conocidas.

Análisis de toda la información relacionada con el cliente, tanto como individuo como
representante de una empresa.
Análisis del producto para identificar aquellas características y beneficios que apelarán
al cliente.
Análisis delas posibles influencias simultáneas entre la estrategia del cliente, la del
producto y la de las relaciones.

2. La etapa de preparación de la
presentación de ventas
3. Selección estrategia de presentación
Presentación
informativa
Presentación
persuasiva
Presentación
recordatoria

Presentación
memorizada
Presentación a
medida

Objetivo

Informar a los clientes de lascaracterísticas de un producto y de
cómo pueden beneficiar al cliente.

Objetivo

Influir en las creencias, actitudes o
comportamiento del cliente de forma
que tome una decisión.

Objetivo

Recordar al cliente potencial los
productos y servicios que ofrece la
empresa. Crear notoriedad.

2. La etapa de preparación de la
presentación de ventas
4. Preparación del cliente potencial
La...