David Del Curto

Introducción al caso David del Curto S.A.

El presente trabajo, intenta encauzar la estrategia a adoptar por la empresa en una condición de incertidumbre en la que se presentan diversas oportunidades que al mismo tiempo pueden resultar amenazas si no saben adaptar a las circunstancias.
Partimos de definir los posibles cursos de acción y las aptitudes para desempeñarlos por parte de DDC. Deeste modo, evaluamos el plan más pertinente y la manera en que la empresa lo llevaría a cabo.
El escenario propuesto es Europa en una instancia coyuntural, como lo fue la transición de Comunidad Económica Europea, a Unión Europea. Por ello, y remitiéndonos a lo enunciado en el primer párrafo, remarcamos la importancia del número de oportunidades y amenazas que plantean el contexto.Continuamos entonces, con el desarrollo de nuestra elección de alternativa:


Definición de estrategia.


Luego de analizar la información propuesta por el caso de la empresa agrícola David Del Curto con casa matriz en Chile a 30 Kms de la ciudad de Santiago; la que se encuentra ante la necesidad de definir una estrategia para permanecer y ampliar potencialmente su participación en el mercadoeuropeo, se plantean las siguientes alternativas:

A) Mantener las condiciones actuales de distribución, a fin de negociar ante una comunidad económica europea integrada, del mismo modo que la empresa lo ha venido haciendo desde su incursión en este mercado.

B) Establecer subsidiarias en la zona geográfica en cuestión, con el objeto de fijar con mayor exactitud estrategias de marketing ydistribución que abarquen el mercado plenamente.

C) Promover la creación de una junta de productores chilenos, para coordinar así las cosechas, los embarques, la importación y la comercialización a través de “paneles”, es decir franquicias otorgadas a los mayoristas encargados de la comercialización.


Ante estas vicisitudes consideramos más oportuna la alternativa C con las siguientesmodificaciones:

Promover la creación de dos juntas, una de productores chilenos y otra de productores estadounidenses, para coordinar así estacionalmente las cosechas, los embarques, la importación y la comercialización a través de “paneles”, es decir franquicias otorgadas a los mayoristas encargados de la comercialización.

Dicha opción se basa en una integración hacia atrás con los productores; conquienes se planificarían en conjunto técnicas de siembra, cultivo, fumigación, logística y sistemas integrales de información y control. De este modo, proponer entre todos los partícipes una economía productiva de escala, con efectos de reducción en los costos y abastecimiento continuo.

Si bien hasta la actualidad se capacitaba a los proveedores y se les proporcionaban herramientas de know-howy tecnología; a partir de esta reestructuración las juntas privilegiarían los lineamientos de producción óptimos, para todos los productores chilenos y norteamericanos.

Por otra parte, la integración hacia adelante bajo la forma de franquicia, favorecería el control y la homogeneidad de los productos y los servicios brindados, por los franquiciados a la futura Unión Europea. Este conceptointenta unificar la calidad y la estabilidad de los productos ofertados. Se dejaría de lado la distribución a través de representantes comerciales y se crearía así una cadena de franquicias (paneles) que cubrirían el horizonte geográfico a abastecer.

Para alcanzar este objetivo contaríamos con un porcentaje aproximado al 20% proveniente de tierras propias y una junta de productores en EstadosUnidos, a quienes DDC compraría el excedente no abastecido mediante su propia producción. Un sistema de incentivos como la capacitación, la optimización en eficiencia tecnológica y la reducción de costos por economía de escala, seria la causal tentadora para que dichos productores opten por venderle exclusivamente a esta compañía.

Sabemos que actualmente la cultura de consumo de cada país europeo...