David Ogilvy

1. Resumen y comentarios del capítulo dieciséis del libro “Líderes de Negocios que cambiaron al mundo”
David Ogilvy
The theory and practice of selling the Aga Cooker” (Teoría y práctica de la venta de estufa Aga) es el título de la primer obra de David Ogilvy, fue escrito en 1935 cuando él tenía veintitantos años y trabajaba como vendedor en la compañía de estufas de Reino Unido. Después de 77años continúa siendo una lectura concisa, persuasiva y atractiva, y tiene frases memorables como “El buen vendedor combina la tenacidad de un bulldog con los buenos modales de un spaniel”.
Muchas de la publicidad actual le debe su existencia a David Ogilvy y a sus ideas; su mayor y más importante reflexión fue la de que los consumidores eran inteligentes y que no debía ser tratados como idiotas.Sus anuncios siempre se basaron en ideas, nunca logro llevarse bien con la televisión. Ogilvy era educado, profundamente culto y muy ingenioso. Así mismo es bien sabido que Ogilvy usaba los productos que anunciaba, así fueran automóviles Roll Royce o camisas. Describía esta práctica como “buenos modales elementales”, incluso renunció a cuentas de productos en los que sentía que ya no podía seguircreyendo.
David Ogilvy nación en 1911 en West Horsley, cerca de Londres. Su padre fue corredor de bolsa cuyo negocio se vió afectado con la crisis económica de la década de los veinte. Como resultado David se crió en una pobreza refinada, obtuvo algunas becas para estudiar pero la vida estudiantil no era su ideal. En 1931 se mudó a Paris y trabajó en el Hotel Majestic. Después volvió aInglaterra y comenzó a vender la estufa Aga de puerta en puerta, era un vendedor extraordinario y eso lo notó la gente de las oficinas centrales de la compañía y en 1935 le pidieron que escribiera un manual para los vendedores, aquel fue el primer gran logro de David y como resultado le ofrecieron el puesto de ejecutivo de cuenta. Tres años después la agencia lo envió a Estados Unidos donde también fue untremendo éxito entre los norteamericanos. Renunció a Mather & Crowther y se unió al Instituto Nacional de Investigación de George Gallup, donde su trabajo era medir la popularidad de las estrellas de Hollywood, esto le dio la oportunidad de viajar por todo Estados Unidos y aprender mucho sobre este país y también le enseñó el valor de entender lo que pensaba la gente común.
En la segunda guerramundial trabajo en el departamento de inteligencia de la embajada británica en Washington donde hacia reportes y análisis. Después de la guerra Ogilvy cambió una vez más la dirección de su vida, se dedicó a ser granjero y cosechó tabaco, compro una granja en el Condado de Lancaster.
Fundó su propia agencia en 1948, la llamó “Hweitt, Ogilvy, Benson & Mather” y la estableció con el respaldo deMather & Crowther de Londres. En aquel tiempo solo tenía 6,000 dólares en el banco y 38 años de edad; y su currículum era bastante breve, a pesar de que tenía experiencia en varios campos distintos era bien sabido que nunca había escrito un anuncio en su vida, no tenía ningún título y estaba desempleado. Pero a pesar de lo anterior, el inglés poseía la intuición para la publicidad y los anuncios de lanueva compañía se convirtieron en enormes éxitos en poco tiempo, algunos ejemplos: dijo que el jabón Dove tenía un cuarto de crema hidratante y Dove se convirtió en la marca más importante de su ramo. Inventó al hombre de la camisa Hathaway cuyas ventas se dispararon y la compañía se convirtió en una compañía importante. En 1959 la agencia obtuvo la cuenta Roll-Royce, la campaña fue una de susfavoritas, decía “A 60 millas por hora, el ruido más fuerte en este Roll-Royce nuevo, proviene del reloj eléctrico”. En sus primeros 20 años, y desde su sobresaliente inicio, la agencia ganó prestigiosas cuentas como Lever Brothers, General Foods, American Express, Shell y Sears.
En alguna ocasión Ogilvy dijo: “Todo anuncio debe contribuir al complejo símbolo que es la imagen de la marca”. Era...