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1. Establezca una buena comunicación y desarrolle el nivel de interés del deudor:Dado que la llamada de gestión de cobro es una interrupción a las actividades del deudor, es esencial capturar todasu atención desde el primer instante. Cuando el deudor responde a una llamada telefónica seguramente estará pensando en otras cosas y no está interesado en lo que usted o su compañía tengan que decir.Especialmente, no está interesado en hablar sobre sus compromisos comerciales ni acerca de su endeudamiento! Debe usted hacer una "venta antes de la venta", ganarse el derecho a hacer su presentaciónneutralizando la preocupación del deudor hacia otros asuntos. Capture su total interés y atención.
 
2. Escuche con Empatía: Hay una gran diferencia entre compasión y empatía. La compasión implicalástima mientras que empatía implica comprensión y entender como la otra persona se siente con relación a las circunstancias bajo discusión. Quien tenga empatía podrá establecer un vínculo con el deudoren circunstancias difíciles. Los cobradores excelentes saben escuchar y dejan a los deudores expresar sus opiniones. Tenga en cuenta que el nivel y tono de voz son muy importantes: debe ustedreflejar franqueza y seguridad y al mismo tiempo generar confianza y respeto, sin ser excesivamente agresivo o intimidante. Está bien mostrar seguridad en si mismo pero es necesario evitar y transmitir ideaspreconcebidas sobre la honestidad del deudor. Aunque muchos cobradores se capacitan continuamente, pocos lo hacen con miras a desarrollar sus capacidades de escucha. Sin embargo, estas son tanimportantes en el proceso de cobro como las técnicas de venta y negociación. La habilidad para escuchar y descifrar las afirmaciones y comentarios de un deudor es un requisito absoluto para el logro de losmejores resultados en la gestión de cobro.
 
3. Use Técnicas y Estrategias de Ventas: Desafortunadamente, muchos cobradores no poseen habilidades comerciales. Por el contrario, se aferran al...