DDV 3 CLIENTES

Por que ?
En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus
estrategias y procesos orientados al cliente.
El objetivo de esto es producir experiencias gratificantes en
los clientes queconduzcan a relaciones productivas
(repetición de compras, ampliación de compras, referidos) y
de largo plazo.
El vendedor juega un papel fundamental en el desarrollo de
esta estrategia, puesson la primera línea de contacto con los
clientes en casi todas las compañías.

¿Es importante el
cliente?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces
importanteque responda:
Los clientes
- Quienes son?
- Qué quieren y esperan de nosotros?
- Qué valor potencial tienen?
La relación
- Qué tipo de relaciones deseamos tener?
- Como propiciamos elintercambio comercial?
- Como trabajamos juntos?
Toma de decisiones gerenciales
- Quiénes somos?
- Como nos organizamos para darles más valor?
- Como administramos y medimos nuestro desempeño?
- Comomejoramos nuestra capacidad para cambiar?

ORGANIZACIÓN
DEL EQUIPO
DE VENTAS

PLANIFICACION
DE LAS
VENTAS

GERENCIA DE VENTAS

DIRECCION
DEL EQUIPO

CANALES DE
DISTRIBUCION
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Factores queinfluyen en el papel de las Ventas Personales en la Estrategia IMC
(Comunicación Integral de Marketing):

¿Por qué Gerencia de Ventas?
• Es la adecuada combinación de recursos
humanos,financieros, administrativos y
tecnológicos, orientados a obtener un óptimo
rendimiento de todos ellos para el logro de
ventas eficientes, entendiéndose por tales, las
que produzcan la máximautilidad a la
empresa y mayor satisfacción al cliente

Y para ello………………
CADENA DE VALOR Y PROCESOS DE SOPORTE EN EL
AREA DE VENTAS
PROCESOS DE
SOPORTE

PLANEACION DE EXISTENCIAS
SISTEMAS
CREDITO YCOBRANZAS
MERCADOTECNIA
ADMINISTRACION DE VENTAS
Investigación
del mercado

Prospectación

Promoción

Venta

PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR

Logística y
Distribución

Servicio
posventa