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Visitas Comerciales Productivas. Parte 1
En estos tiempos de crisis es necesario buscar la manera de ser mucho más efectivo y utilizar los recursos disponibles de la forma más productiva posible. Para un vendedor profesional consultivo, existen dos recursos muy importantes; el tiempo y los prospectos. No puedo desperdiciar ninguno de ellos y los debo aprovechar al máximo. La venta consultiva,en la gran mayoría de aplicaciones, exige en algún momento del proceso visitar al potencial prospecto o a un cliente que tiene el potencial de comprar más. Como vendedor profesional es necesario que prepare y ejecute muy bien mis visitas comerciales, porque de otra manera estoy desperdiciando recursos y estoy perdiendo efectividad y esto se paga con el puesto. Así que es mejor que me prepare almáximo, en la mejor forma de lograr Visitas Comerciales Productivas
Las empresas que hacen uso de los procesos de venta consultiva, deben utilizar la Visita a Prospectos o Clientes como uno de los mecanismos de contacto más comunes. No obstante que la tecnología ha logrado desarrollar muchas actividades comerciales de forma remota a través de teleconferencia, uso de la web para procesos decomunicación y demás, la visita presencial sigue siendo muy importante en el proceso de venta de alta implicación. También es cierto que el proceso de visita presencial a prospectos o clientes es el mecanismo de contacto más costoso, debido a que la visita la debe realizar alguien muy bien preparado, muy profesional en la forma de conducir una visita comercial y esto cuesta dinero. Teniendo esto en cuenta,es necesario poder optimizar este canal de contacto con prospectos y clientes. Las sugerencias que daremos en este artículo pueden ser de utilidad, tanto si usted es gerente de ventas o tiene a cargo un grupo de vendedores o si usted es vendedor y aplica procesos de venta consultiva. Para los KAM’s (Key Account Managers) es una herramienta fundamental el desarrollo de visitas comerciales efectivas.Comencemos por algunas guías básicas: 
 
Planeación de la visita. La primera fase para realizar una visita exitosa es planearla correctamente. ¿Cuales son los elementos fundamentales para una buena planeación?
Bueno, lo primero es conocer que tipo de visita se realizará. Esto exige que la empresa, dentro de su procedimiento de venta, tenga clasificadas o tipificadas la visitas. Por ejemplo,se pueden tener tipificadas las visitas así:
Visita de prospección: Su objetivo principal es calificar al prospecto y la oportunidad de negocio 
Visita del proceso de venta: Corresponde a visitas que se ejecutan como parte del método de venta consultiva y que obedecen a una actividad concreta dentro del proceso de la venta. Por ejemplo, una visita para realizar una demostración del producto, opara hacer un levantamiento de información detallado o para presentar un documento de propuesta. 
Visita de Refuerzo Comercial: Pueden ser visitas con clientes activos, cuyo principal objetivo es desarrollar la relación con el cliente y ejecutar procesos de mantenimiento como presentación de nuevos productos, sugerencia de negocios, up-selling, cross-selling, etc. Este tipo de visita es la quenormalmente se usa cuando se cuenta con un portafolio de clientes que se visitan periódicamente. 
Visita de Cobranza: En algunas empresas se define que la fuerza comercial es responsable también por la cobranza de productos o servicios. Los vendedores que tienen esta responsabilidad deberán hacer este tipo de visita
 
                                                 
Estos son solo algunosejemplos. Es muy importante que la empresa identifique y defina con claridad los diferentes tipos de visita, ya que cada uno de estos se debe planear y ejecutar de una forma particular. No todos los tipos de visita de deben ejecutar de la misma forma y ese es uno de los errores que los vendedores más cometemos. Tenemos el mismo método para el desarrollo de todo tipo de visita y esto no debe ser...